Kada samo prije godinu dana objavila prvi popis hrvatskih soonicorna, startupa koji su nadomak statusa jednoroga, Cognism je bio drugi s 126,7 milijuna dolara primljenih investicija. U međuvremenu smo doznali da kani primiti novo ulaganje i da bi mu valuacija mogla premašiti 500 milijuna dolara. Dok se takvi poslovi ne zaključe, o njima se u pravilu ne može doznati ništa osim glasina. No, i bez tih detalja, razloga za razgovor sa Stjepanom Buljatom, suosnivačem i tehničkim direktorom Cognisma ima pregršt.
Prvi je što je Cognism, začet kao ideja 2015. a formalno pokrenut 2016., trenutačno najizgledniji kandidat da u dogledno vrijeme postane treći hrvatski jednorog. Drugi je što ovaj startup, koji pomaže prodavačima i marketingašima da budu učinkovitiji tako što im instantno daje relevatne kontakt informacije, raste munjevito unatoč gospodarskoj situaciji. Godinu 2022. zaključio je na 40 milijuna dolara prihoda od redovitih pretplatnika (ARR), a prvo tromjesečje 2023. već je na 50 milijuna dolara ARR-a. Dakako, nakon Rimca iz Zagreba i Infobipa iz Istre, vrijeme je da i Dalmacija, konkretno Zadar, dobije svog jednoroga.
Što je ubrzalo rast Cognisma?
Naš biznis pomaže drugim biznisima u krizi, a danas se čini da smo globalno u stanju da idemo iz krize u krizu. Cijela naša priča krenula je kad i financijska kriza. Od tada vidimo što se sve događalo i dalje se događa.
U Cognism je preko South Central Venturesa investirala Republika Hrvatska pa će od vašeg uspjeha imati izravne koristi i porezni obveznici. Kako je došlo do te investicije?
Na pivi. U Makedoniji je moja desna ruka Dušan Gajić i tamo vodi stotinjak ljudi. Sjedio je jednom prilikom na pivi, u Skopju, a pored njega su bili investicijska menadžerica iz South Central Venturesa Ivana Stanković i tada glavni investicijski menadžer Netcetere, a danas poslovni anđeo i generalni partner DaFunda Darko Butina. I tako Dušan priča kako mi razmišljamo da bi potražili investiciju. Darko komentira da Netcetera ima baš stabilan biznis i da želi razviti investicijsku jedinicu, a Ivana da bi oni rado čuli više. Darko je bio jako zainteresiran pa ga je Dušan spojio s mojim poslovnim partnerom Jamesom Isilayjom. Nas dvojica smo osnivači Cognisma, pri čemu ja vodim tehnološki, a James poslovni razvoj i direktor je tvrtke. Dva mjeseca kasnije Netcetera je prva ušla u našu investicijsku rundu. SCV se želio priključiti, a pojavilo se još investitora.
Kolika je bila investicija?
Pola milijuna dolara od devet investitora. Runda je išla dosta brzo. Imali smo inicijalno osam investitora, a SCV je trebao biti deveti. Ali James je bio čvrsto pri tome da je osam investitora dovoljno. Išli smo na sastanak u SCV, naći se s Ivanom, da joj to kažemo. Ali Ivana nije popuštala. SCV je želio ući u rundu i James se na tom sastanku predomislio. Dobro je da je bilo tako, jer pokazalo se kasnije da nam je ulazak SCV-a bio presudan.
Zašto?
Negdje pola godine kasnije ponestalo nam je obrtnog kapitala i SCV nas je spasio. Darko Butina je već otišao dalje, a za Netceteru smo bili investicija koja može i ne mora uspjeti. Sa SCV-om smo napravili novu rundu. Ostali smo u odličnim odnosima.
Koliko danas imate investitora?
Većinski vlasnik je James, ja sam manjinski, a tu je i SCV te drugi ulagači. Mislim da imamo nešto složeniji cap table, ali imamo i odlične pokazatelje. Neki od naših prvih investitora su u međuvremenu isplaćeni i povrat im je bio deset puta.
Kako ste se odlučili ići VC putem, znači prikupljati investicije, a ne bootstrapati?
Pribojavali smo se bootstrapanja, jer teško je bootstrapati i imati novca da plaćate zaposlenicima plaće. Sve ima svoje dobre i loše strane. No, razvijati biznis poput našeg nema puno smisla ako idete kroz bootstrapping. Ali razumijem zašto se neki osnivači nerado odlučuju za VC put.
Zašto?
Postoji strah među osnivačima startupa da će promijeniti tijek stvari ako dovedu nekoga u suvlasništvo. Viziju, strategiju, ljude. Proizvod. Boje se da će investitori tražiti da se dovede njihove ljude. Ima mnogo stvari gdje investitor ne mora svojim inzistiranjem pomoći već baš suprotno. S druge strane, investitori su korisni. Kad smo zapošljavali neke funkcije onda smo iz mreže investitora tražili preporuke. Uvijek postoji mogućnost da ćemo se i mi susresti s takvim pričama. U nekim slučajevima investitori su mijenjali čak i izvršne direktore.
Vama se ništa takvo nije dogodilo?
Imamo dosta fizičkih osoba koje su investirale u Cognism, ali nitko nije dolazio i tražio da se napravi neki drastični zaokret.
Znači li to da ste vrlo iskusni u potrazi za investitorima?
Rekao bih da smo obojica u potrazi za investitorima na početku bili neiskusni pa smo išli tamo gdje možemo dobiti pomoć. Klasično, to je u inkubatorima i akceleratorima. Prvo smo probali upasti u britanski Seedcamp. Dok smo u njihovoj zgradi u Londonu čekali rezultate, morali smo izaći van, jer je bila dojava o bombi. Kad smo se vratili unutra doznali smo da nismo među onima koji su prošli. Seedcamp nije želio rizik da društvene mreže zatvore svoje profile za javnost. Onda smo se prijavili za Y Combinator. Platili su nam let i hotel da bi 10 minuta razgovarali uživo. I onda su nas poslali kući.
Kako vam se to čini iz današnje perspektive?
James je danas presretan što je ispalo tako. Ono o čemu se ne priča je da su uvjeti koje postavljaju takvi igrači brutalni. Dogovorite se za metrike, a onda svaki tjedan te metrike moraju rasti 10 posto ili otpadate. Za tako nešto morate biti spremni.
Vi niste bili?
Govorimo o 2016. i početku našeg rada. Tada nismo bili spremni za takve zahtjeve. U odnosu na danas, rekao bih da tada nismo ni znali što radimo. Tek se u 2017. godini jedinstvenost naše ponude počela kristalizirati. Bilo je dosta uspona i padova, ali ključno je da je naša vizija ‘držala vodu’. Dugo nismo znali što točno radimo već smo sve mjerili i fokusirali se na ono što funkcionira.
James je bio bankar, a vi IT direktor u financijskoj industriji. Niste baš tipični startupaši. Zašto onda raditi startup?
Jako nas je mučio taj narativ. Moraš biti 20-godišnjak, friško s faksa da bi mogao napraviti startup. James je imao 37 godina, a ja 35 kad smo pokrenuli Cognism. Po internetu su iskakali članci da studenti rade uspješne startupe, ali onda smo išli tražiti statistike. Pokazalo se baš suprotno. Većina uspješnih osnivača su ipak malo stariji. Neki od najuspješnijih bili su stariji od nas, u 40-ima. Narativ je jedno, a stvarnost drugo.
Kako ste se upoznali?
Bilo mi je dosadno na poslu. Radio sam u financijskoj industriji u sustavima koji nisu pratili najnovije tehnologije, a ja sam želio raditi s najnovijim tehnologijama. Počeo sam freelanceati za startupe u Izraelu i SAD-u. Jednom prilikom nabasao sam na Jamesa. I on je istraživao i radio vlastite projekte. Tražio je softverskog arhitekta, jer je surađivao s niz agencija iz Ukrajine, Armenije i Makedonije pa mu je softver nalikovao na kupus. Prihvatio sam izazov. Sam sustav je tražio signale za investiranje za određene tickere na burzi. Iako sustav nije uspio pobuditi interes na tržištu, nas dvojica smo ostali u kontaktu.
James ima golemu energiju i nikad ne odustaje. Kako je znao nekoga u Financial Timesu, spomenuo im je što smo radili. Mi smo pomoću AI-ja procesirali dosta novinskih članaka u potrazi za prodajnim leadovima, a FT je imao tim koji je to radio ručno. Dogovorili smo se da u to uđemo zajednički i prilagodili smo sustav tako da može raditi za FT, preko njihovog API-ja.
FT vam je postao prvi klijent?
Da, ugovorili smo mjesečnu naknadu. Bio je to uspjeh ograničene veličine, jer taj prihod nije bio dostatan ni za naše plaće. Ali postigli smo prvi uspjeh! Znali smo da i druge tvrtke imaju sličan problem koji mi možemo riješiti. Bili smo u fazi gdje smo još radili svoje dnevne poslove i onda od jedanaest navečer pa do tri- četiri ujutro radili na svom projektu.
Kad ste se odlučili pretvoriti Cognism u svoj dnevni posao?
U tom sam trenutku imao dvoje djece. Danas imam troje. Nije to lako izvesti. Pričali smo s obiteljima. Startup zvuči kao cool priča. No, pomaže ako imate na računu za 12 mjeseci života bez ikakvih prihoda. Srećom, to sam imao i ja sam prvi dao otkaz i posvetio se Cognismu. Jamesu je s jedne strane nedostajao izazov na postojećem poslu, ali mu je također trebalo i manje stresa. On je radio kao algoritamski trejder. Znači, u sekundi dobiva milijune, a u drugoj ih gubi. Ali budućnost nam je bila obećavajuća. Imali smo ugovor s FT-om, nekoliko leadova i za nas je radio jedan talentirani inženjer iz Makedonije. Međutim, ništa se nije događalo. Nije bilo novih klijenata.
Koliko dugo?
Takoreći cijelu prvu godinu, 2016. Sjećam se da sam u Cognism prešao u siječnju, a u prosincu sam već tražio freelance poslove na Toptalu. James je napravio slično.
A što ste radili tih godinu dana?
Svašta. Razvijali smo proizvod, tražili kupce i investitore. No, nitko nije trzao. Da bi onda počela 2017. i tad smo dobili tu prvu investiciju. Onda se počelo pričati o GDPR-u pa je sva naša konkurencija iz SAD-a napustila Europu do sredine 2018., jer nisu bili usklađeni. Mi smo bili spremni za to, i uzletjeli. Danas imamo najveću bazu aktivnih poslovnih kontakata, posebno mobitela, ne samo u Europi već i u SAD-u i UK-u, i to potpuno usklađenu s GDPR-om. Činjenica da imamo brojeve mobitela postala je ključna kad je došla pandemija i kad više nitko nije bio u uredu.
Što je proizvod Cognisma?
Naša platforma ima najsvježije B2B kontakte, koje je zatim moguće segmentirati po senioritetu, industrijama, lokaciji, proizvodima, tehnologiji itd. Imamo partnerstva pomoću kojih dobivamo podatke kako bi mogli izvještavati i o namjeri kupnje.
Praktično, korisnik Cognism vidi, primjerice, kao Chrome ekstenziju. Znači, prodavač koristi Chrome za surfanje i dođe na LinkedIn profil neke tvrtke koju smatra potencijalnim kupcem, a naša ekstenzija odmah ispiše tko je relevantni sugovornik u toj tvrtki skupa sa svim kontaktima. Zatim ima mogućnost unijeti takve podatke u svoj Salesforce, HubSpot ili drugi sustav te ići dalje u prodajni proces.
Netko tko otvara američko tržište, primjerice, može s nama dobiti popis potencijalnih kupaca koji žive u Silicijskoj dolini, koriste Amazonov cloud, imaju prodaju u Ujedinjenom Kraljevstvu i u zadnjih šest mjeseci su primili investiciju Serije A.
Danas dosta hrvatskih tvrtki otvara američko tržište. Koliko imate kupaca u Hrvatskoj?
Imamo više od 1800 korisnika po svijetu, među kojima ih je najviše u zapadnoj Europi, SAD-u i Kanadi. Neki od njih su Invest Ottawa, Tharsus, Protolabs, Kelly, QA, Freshworks i Mazars. No, hrvatsko tržište nam u tom smislu nije reprezentativno.
Koliko je velik Cognism?
Cognism trenutačno ima više od 450 zaposlenika. Prije četiri godine bilo nas je 65. U Makedoniji imamo gotovo sto zaposlenika. U Hrvatskoj 50-ak, a ostali su u Londonu i Bostonu.
Prvi ured Cognisma nastao je baš u Makedoniji?
Da, a i u Makedoniji je pojedinačno najveći ured Cognisma. I sam često putujem tamo, jer mi je u Skopju veliki dio razvoja. Cognism je za mene međunarodna kompanija. Pravno sjedište nam je u Londonu, a imamo urede u Zadru, Skopju, Londonu i Bostonu. Imam dojam da smo i hrvatski i makedonski startup. Ponosim se što smo podigli toliki tim u Hrvatskoj te što i mi pomažemo graditi hrvatski startup ekosustav.
Što pripremate novo?
Prije je naša Chrome ekstenzija radila na LinkedInu, a sad će raditi na svim web stranicama. Gdje god da surfate, moći ćete dobiti najsvježije kontakt podatke. Pripremamo i dva nova proizvoda, koja želimo predstaviti do kraja godine. Jedan veliki smjer razvoja je da ćemo ponuditi mogućnost samostalne prijave na naše servise i probno testiranje. Nadalje, prije smo se fokusirali mahom na male i srednje poduzetnike, a sad ćemo ići i prema najvećima. Širit ćemo se u SAD, kao i po EMEA-i. Otvaramo dosta prostora za daljnji rast.
++
