TOP 10 SAVJETNIKA IZ SJENE:Tko su ljudi kojima vjeruju najveće kompanije

Konzultanti. Kao i svaka, i njihova profesija pršti od pošalica koje će rado sami o sebi prepričavati nakon što vam u razgovoru postave stotinu pitanja pomno slušajući kako ćete na njih odgovoriti. Postavljanje pitanja skoro da im je “profesionalna deformacija”.

Jedna od najboljih šala koju smo čuli obilazeći najbolje među konzultantima u svojim specifičnim područjima smještena je u New York. Grad je naime, kaže priča, imao velikih problema s prevelikim brojem mačaka. Vlastodršci su se sastali kako bi našli izvorište problema. Doznali su da je za sve kriv mačak Tom te ga odmah bez razmišljanja i analize odlučiše uškopiti. Nakon nekog vremena mačaka je bilo sve više i više, a grad je imao sve veći problem. Zašto? Tom je postao konzultant. Poanta? Znate li nešto raditi jako dobro i postanete konzultant drugi će na temelju vašeg savjeta to raditi još bolje.

Ne može svatko biti uspješan i utjecajan konzultant. Oni koje je Globus iskristalizirao kao moguće najutjecajnije konzultante u svojim nišama - na osnovi toga što im biznis raste, imaju mnogo klijenata i rade na važnim projektima te ih preporučuju u privatnom biznisu od uha do uha - u razgovoru o svojoj profesiji i onome što rade složili su se oko toga što je konzultantu najgora noćna mora. Riječ je o sugovornicima koji ne razumiju gotovo ništa koliko god im se tumačilo i klijentima koji ih žele iskoristiti kao pokriće za svoje planove.

- Ako se klijent konzultira s više savjetnika, onda će ono što ja kažem imati težinu – kaže Hrvoje Zgombić, predsjednik Uprave konzultantske kuće Pricewaterhouse Coopers Hrvatska. Prije toga bavio se poreznim savjetovanjem u tvrtki Zgombić i partneri, a svi su se prije dvije godine pridružili PWC-u.

Miroslav Dragičević iz Horwath HTL-a, trenutačno u Hrvatskoj najutjecajnije konzultantske kuće u niši turizma, kaže: - Povjerite li Zgombiću pitanje poreza, na sigurnom ste. Zgombić o klijentima neće govoriti, no kad smo ga pitali bi li mogao razjasniti plaća li Uber u Hrvatskoj porez kako treba ili ne, budući da ni Porezna uprava ne može na to pitanje dati jasan stav, svojim je odgovorom najbolje opisao smisao i ulogu vrhunskog konzultanta. Objasnio je kako, naravno, može dati svoje mišljenje o tome na osnovi analize situacije, ali kako uvijek postoji mogućnost da stručno mišljenje zatraži zainteresirana strana i plati ekspertizu. A u prirodi je konzultantskog posla da se takve stvari ne rade besplatno. Sve manje se, kaže, bavi specifično porezima, a sve više upravljanjem kompanije.

- Na projektima sada rade drugi, a ja volim vidjeti kako se nešto izvodi i onda imam primjedbe – kaže Zgombić, javnosti već poznat po stalnim upozorenjima da je razina javnog duga koja je dosegla 290 milijardi kuna omča oko vrata državi, a porezna presija ono što koči gospodarstvo da se te omče riješi, ako je to uopće moguće.

– Porezi nemaju nikakvu razvojnu funkciju – ponovit će.

A pogriješi li konzultant?

PWC koji vodi vidi svoju poslovnu priliku u širenju konzultantskog biznisa pa se spremaju na akvizicije manjih konzultantskih kuća iz rastućih područja, a to su područja EU fondova i IT industrije, onoga što najviše utječe na promjene. Uobičajena predrasuda o konzultantima jest ona prema kojoj vodstva poduzeća mogu sve sama, a konzultanti i onako prodaju maglu i hrpu brojki. Međutim, poslovno okruženje danas se toliko brzo mijenja da oni koji vode poslovanje više ni teoretski ne mogu to efikasno raditi i istovremeno pratiti korak promjene.

Žarko Primorac, danas u 79. godini života i mirovini, član je NO mađarskog MOL-a, suvlasnika Ine i Hrvatske elektroprivrede, a posljednjih 12 godina službene karijere proveo je kao počasni predsjednik Deloittea, konzultantske tvrtke potekle iz revizije, objašnjava potrebu za konzultantima: - Industrijsko poduzeće nekad se brinulo, primjerice, o proizvodnji stroja za pranje rublja i njezinoj prodaji. Danas se industrijsko poduzeće mora brinuti o svom proizvodu od ideje iz koje on nastaje s ciljem da zadovolji potrebe do isteka života, opet primjerice te perilice rublja uključujući i njezinu reciklažu i ono što će nakon toga postati.

Primorac smatra da su prave reference konzultantu poslovi koje je vodio, a ne duga lista onih u kojima je sudjelovao. Iako je puno vremena proveo u konzultantskoj industriji, sebe ne smatra tipičnim konzultantom. Na počasni vrh Deloittea stigao je tako što je toj kompaniji prodao svoju revizorsku tvrtku u procesu u kojem su velike svjetske kuće za svojim klijentima dolazile na malo hrvatsko tržište. U HEP-u se s pozicije člana NO-a bavi razmatranjem investicija i idejama privatizacije. Za sebe će Primorac koji je karijeru počeo i sarajevskom Energoinvestu i kao 30-godišnjak bio direktor financija, a kasnije i ministar financija BiH, reći da je kejnzijanac, no isto tako glatko će odbaciti sve ideje poigravanja s devalvacijom i deprecijacijom kune.

– Nitko ne može procijeniti kakve bi posljedice to donijelo i kako bismo se s njima nosili – kaže kratko.

Jasminko Umičević, jedan od najutjecajnijih domaćih konzultanata u naftnom sektoru, otisnuo se u te vode nakon 15 godina rada u Ini, gdje je počeo kao pripravnik, a iz nje otišao kao izvršni direktor za preradu nafte i zamjenik generalnog direktora, kaže da se konzultantom danas postaje na dva načina: - Jedan je način zapošljavanjem u konzultantskoj kompaniji nakon fakulteta, a drugi je prelazak u konzultante nakon rada u nekoj industriji. Prvome je prednost rano savladavanje procesa, analiza, prezentacija, financijskih modela, a nedostatak iskustvo u sofisticiranoj industriji – kaže Umičević tumačeći kako velike kompanije angažiraju oba tipa konzultanata. A on je sam pak stalno na putu. Od Crne Gore, preko Bugarske do naftom bogatih azijskih zemalja.

- Biti generator promjene i naći rješenje za isprva nerješiv problem – kratak je Umičevićev odgovor na pitanje što je u biznisu konzultanta najuzbudljivije, a najvećim rizikom smatra reputacijski rizik. – Reputacija se teško stječe, a lako gubi – kaže. Njegovom Oil and Gas Consultingu prihodi su lani iznosili 1,2 milijuna kuna, 52 posto više nego godinu ranije prema podacima servisa Poslovna.hr. Svoje klijente ne smije navoditi, a lani je imao eksponiran angažman u pripremi analiza i podloga za državu u tužbi protiv mađarskog Mola vezanoj uz upravljanje Inom.

I to je ono što konzultante čini možda i najzanimljivijima. Nužna posljedica njihova posla, a potom i jedan od temelja uspješnosti je iznimno dobra informiranost. Svi su se složili oko toga ističući kako konzultant mora raspolagati širokom paletom znanja, ali biti i specijaliziran u specifičnim znanjima. Miroslav Dragičević, prvi čovjek Horeath HTL-a, konzultantske kuće u turizmu koji je nedavno direktorsku palicu poduzeća predao mladom Siniši Topaloviću očekujući da će tvrtku kojoj je lani prihod bio 11,8 milijuna kuna udvostručiti, kaže da je utjecaj konzultanta posljedica nekoliko stvari.

– Riječ je o pristupu poslu, a u tom pristupu govoriš ono što misliš, radiš ono što govoriš, dosljedan si i ne podilaziš interesima te se čuvaš moralnog hazarda – kaže Dragičević čiji je Horwath HTL odradio posao na velikom projektu Kupari u koje Avenue Grupa dovodi Ritz Carlton. Među najdraže projekte iz prošlosti navest će uspostavljanje organizacijske arhitekture današnjeg Valamara, najvećeg turističkog poduzeća čije dionice kotiraju na burzi koje je razvilo i svoj turistički brend. Rado ponavlja da je uspjeh u njegovu mjerilu to što se u 23 godine rada kompanija kojoj je donedavno i formalno bio glavni direktor profesionalizirala u turističkoj branši pa danas rade projekte u Iranu, Gruziji i Rusiji, Kirgistanu, Crnoj Gori i još 20-ak zemalja.

On kao i svi ostali reći će istu rečenicu: - Hrvatska je premala da bi se konzultant razvio u velikog i priznatog stručnjaka radeći samo na njezinu teritoriju. Za lokalni je utjecaj, naime, nužna međunarodna afirmacija. Isti put prošao je Sense Consulting na čelu s Vedranom Antoljakom koji je lani imao 9,3 milijuna kuna prihoda, a izrastao je u početku na savjetovanju stranih država u provođenju regulatorne giljotine, rezanja suvišnih propisa i smanjivanja troškova da bi danas puno radili na EU projektima te ih prije nekoliko godina - Financial Times ocijenio kao najveću tvrtku za poslovno savjetovanje u Hrvatskoj, a budući da su danas jedina veća konzultantska tvrtka u hrvatskom vlasništvu i zapošljavaju preko 35 menadžment konzultanata te posluju u više zemalja u svijetu, Antoljak smatra da je zahvaljujući tome i on kao konzultant osobno utjecajan.

Postizanje utjecaja u branši dugotrajan je proces u kojem je potrebno odraditi puno uspješnih projekata ili malo popularnih projekata koji su postali benchmark (točka za usporedbu) u branši, te stalni angažman na raznim poslovima, umrežavanje, prisutnost u medijima – kaže Antoljak. Iz njegova iskustva, kako kaže, puno bolje prolaze otvoreni, samouvjereni i liderski orijentirani konzultanti nego oni koji to nisu.

- U Sense Consultingu cilj nam je omogućiti klijentima da tijekom tri godine suradnje s nama uz naše savjete zarade najmanje tri puta koliko iznosi trošak za nas. U praksi je to nekoliko desetaka puta više pa zato devet od deset naših klijenata ponovno surađuje s nama nakon zajedničkog projekta – objašnjava Antoljak. Danas su zahvaljujući permanentnim procesima restrukturiranja iznimno traženi financijski konzultanti. Među takvima na tržištu su na glasu Vladimir Milošević iz Deloittea i Danijel Radić iz KPMG-a, međutim u izradi ove priče nisu bili uhvatljivi. Među konzultantima ipak su uvijek nekako najtiši oni koji se bave ljudima. Savjetnici za kadroviranje, headhunteri, branša koja savjetuje ono što je najosjetljivije i kojoj se nerijetko pristupa pozivanjem na Staljinovu izreku kako je svaka politika na kraju kadrovska politika. I to ih nasmije.

Za razliku od niza drugih niša i konzultantskih branši na hrvatskom tržištu kadroviranja, selekcije zaposlenika na razinama srednjeg ili višeg menadžmenta i potrage za članovima i predsjednicima uprava na vrhu biznisa su domaće agencije Selectio i Electus u vlasništvu Nenada Bakića i od 2007. pod vodstvom Aleksandra Zemunića, financijaša s magisterijem s područja ljudskih potencijala na britanskom sveučilištu Cardiff. Diskrecija je ključna riječ njegova biznisa, a Selectio i Electus s lanjskih 4,5 milijuna kuna prihoda veliki su koliko i tri agencije ispod njih zajedno.

– Industrija se u proteklih deset godina značajno promijenila. Tada je vaša uspješnost ovisila o bazi kontakata i ljudi koju imate, no danas su društvene mreže, posebno Linkedin, sve promijenile i uspješni ste onoliko koliko vas nakon jednog odrađenog zadatka klijenti angažiraju za drugi – tumači Zemunić. Priznaje da ima i profesionalnu deformaciju. – U kojoj god neformalnoj situaciji sretnem nove ljude, moje treće pitanje uvijek bude gdje radite i čime se bavite – kaže uz osmijeh. Danas ne biraju samo kompanije zaposlenike, nego i zaposlenici biraju kompaniju, a cilj nije nekome naći najboljeg čovjeka na tržištu, nego najboljeg čovjeka baš za tu kompaniju. Selectio za klijente ime velike kompanije u telekom sektoru, duhanskoj industriji, a Zemunić će istaknuti da je bio jako ponosan kad su ih iz Plive zamolili da im prezentiraju stanje na tržištu rada u nabavi.

Zemunić procjenjuje da će s rastom gospodarstva u narednom razdoblju biti više pozicija koje će kadrovirati agencije, a stalni izvor posla daju im reorganizacije.

– Danas imamo 50 otvorenih mandata koji su rezultat reorganizacije – kaže Zemunić.

Među eksponiranijim konzultantima danas je i Mladen Vedriš, sa svojom kompanijom Sonder, Damir Novotny i Davor Štern. Djelomično se u savjetnike svrstavaju mnogi inače profesori na fakultetima ili znanstvenici na institutima, poput utjecajnog Željka Lovrinčevića.

Konzultanti s kojima smo razgovarali pitali smo i za mišljenje o mogućem formiranju vlade stručnjaka.

Dragičević je mišljenja da hrvatsko društvo za to nije zrelo.

- S ovoliko izazova i bez jedinstvene političke volje stručna vlada se ne može suočiti s problemima – kaže Primorac.

- Iako to možda nije politički korektno, ali mislim da bi za nas bilo najbolje kada bismo imali politički sustav "prosvijećenog apsolutizma" – kaže Antoljak i obrazlaže kako je duboko uvjeren da imamo odlične lidere, stručnjake i mlade ljude koji jednostavno ne dobivaju prostora za afirmaciju, a koče ih iznimno jake interesne skupine i prema prošlosti orijentirane političke elite, te većina naroda koja se plaši promjena i napretka.

Zemunić s pozicije konzultanta za kadrove očekivano kaže:

- Sve je pitanje motiva, odnosno zašto želite Vladu stručnjaka: ako je doista želite da nešto promijeni i provede, onda dobro. Ali ako to zaista želite učiniti, treba li vam vlada stručnjaka?

SADRŽAJ JE PREUZET IZ JEDNOG OD PROŠLIH BROJEVA GLOBUSA. DOLJE POGLEDAJTE NASLOVNICU NOVOG BROJA GLOBUSA, KOJEG NA SVIM KIOSCIMA MOŽETE KUPITI OD ČETVRTKA: