Matthew Brogie: 'Našem Facebooku za prodavače predviđam svjetsku dominaciju'

Matthew Brogie nije prvi Amerikanac koji je ostavio vlastitu tvrtku sa 20 klijenata i priključio se mladom startupu neizvjesne sudbine. No, zacijelo je prvi Amerikanac koji je, riskiravši sve, odigrao “all-in” na dobru ideju i velike snove dvojice Hrvata, Marka Kovača i Marka Linkea, dvojca iza Repslyja, tzv. “Facebooka za trgovce”.

- Dolaskom Facebooka shvatili smo da ljudi žele objavljivati svoje fotke i informacije preko pametnih telefona u trenutku kada se nalaze tamo gdje se nalaze. Sinula nam je tada ideja da taj obrazac ljudskog ponašanja možemo prenijeti na poslovni svijet, točnije, trgovine. Repslyjem terenski prodavač koji posjećuju trgovine jednostavno uslika lokaciju, napiše izvještaj i pošalje menadžmentu preko smartphonea. I to je to, on je za taj dan gotov. Ne mora na kraju dana doći doma i pisati izvještaje ili ujutro odlaziti na sastanke, a menadžment i dalje ima potpune informacije o tome što se događa u dućanu i to odmah - opisao je kako aplikacija funkcionira osnivač Kovač, kojeg tituliraju i kao duhovnog vođu Repslyja.

Aplikacija je to koju danas, s Brogiejem na čelu tvrtke, koristi 1100 kompanija u 80 zemalja svijeta, među ostalim, veliki trgovci kao što su Adidas, Keune i Mid-Wisconsin Beverage (proizvođač Pepsija). Repsly godišnje ostvari između 5 i 10 milijuna dolara prihoda, a zapošljavaju više od 50 ljudi u zagrebačkom i bostonskom uredu. Zato će na naš pokušaj da ih prikažemo kao domaću tvrtku, osnivači reći: “Ne, mi smo američka tvrtka s podružnicom u Zagrebu”.

U toj podružnici u Petračićevoj, sada preuređenom prostoru nekadašnjeg restorana tekstilne tvornice Heruc, gdje se spaja preostala industrijska infrastruktura s modernom startup kulturom, sjeli smo i popričali s izvršnim direktorom Repslyja, Amerikancem Mattom Brogiejem i osnivačima Kovačem i Linkeom. Prvo se pitanje nameće samo, kako je došlo do američko-hrvatske veze i kako se Amerikanac uspeo do pozicije izvršnog direktora u tvrtki hrvatskih osnivača.

Lude stvari

- Proizvod, prvo sam se zaljubio u proizvod, jer jednostavno rješava sve probleme u industriji. Onda sam upoznao i ove dečke, njihovu osobnost. Pristupili su mi s nevjerojatnom količinom otvorenosti i transparentnosti. Da, bilo je riskantno ostaviti sve, ipak imam četvero djece koja uskoro kreću na koledž, no, supruga me podržala, a i navikla je da radim lude stvari - prepričao nam je dovitljivi i iskreni Amerikanac koji je u Repsly 2012. došao kao savjetnik, da bi potom postao generalni direktor, a počekom 2018. godine i izvršni direktor. Tu bi funkciju, po logici stvari, trebao svojatati netko od osnivača, ali skromni Kovač i Linke, prijatelji od studentskih dana na zagrebačkom FER-u, koji su zajedno razvili aplikaciju 2008. kada se zvala Salespod, priznaju da je Repsly od tehnološkog startupa sada postao pravi biznis i traži iskusnog biznismena na čelu. Našli su ga u Brogieju, inače informatičaru, koji je rano otkrio svoj talent za prodaju. Sebe će kroz šalu opisati kao “veliku psinu”, pregovarača multimilijunskih poslova. Ne čudi stoga da je, uz pomoć Brogieja, Repsly 2014. privukao 1,25 milijuna dolara investicija, 2015. još milijun, a 2017. i 1,6 milijuna dolara. Ukupno 3,85 milijuna dolara. Također, uz pomoć Brogieja Repsly je prvog američkog klijenta “sredio” tamo 2012., turskog trgovca Sunset Trading koji je u New Yorku prodavao autohtone turske slastice.

- S Repslyjem je mogao vidjeti sve što se događa na terenu na drugom kontinentu iz svojeg ureda u Istanbulu. U početku je rekao da terenski prodavači nisu voljeli softver, osjećali su se kao da ih netko nadzire, ali je povećao svoju prodaju, a terenci su ostvarivali 1000 dolara više u provizijama mjesečno, prisjeća se Brogie.

Riječ je o tome, objašnjava, da trgovci traže rješenje za svoje terenske probleme. Terenski prodavači, oni koji posjećuju dućane, slažu i popravljaju proizvode na policama, fotografiraju, vode bilješke o tome što je tamo, a što nedostaje, uglavnom ovise sami o sebi. Njihovi nadređeni i menadžeri ne mogu vidjeti što oni na terenu rade, ne vide rezultate, ne mogu ih izmjeriti ni kontrolirati. To rješava Repsly, “društvena mreža za prodavače” koju su lani, dodaje Brogie, nadogradili alatom za analitiku.

Plaćanje po učinku

- Osim podataka o tome gdje je “Joe” išao, koliko je vremena tamo proveo, koliko je puta taj dućan obišao i koje aktivnosti je tamo proveo, sustav bilježi i podatke o prodaji tih proizvoda. Znači, sada je moguće povezivati različite informacije - Joe je bio u tom dućanu i prodaja je ondje narasla, a on je napravio to i to - tumači Brogie.

Da, krasna je to ideja za menadžment, ali kako terenski prodavači gledaju na to da se prati i nadzire svaki njihov korak? Poslovna kultura, ubacuje se Kovač.

- Za razliku od Europe, a posebno Hrvatske, gdje su plaće fiksne, u SAD-u svaki je terenski prodavač plaćen po učinku. Zato i brže prihvaćaju alate koji će im olakšati posao, pomoći da budu produktivniji i više zarade - uspoređuje Kovač.

U Hrvatskoj, kaže, Repsly koristi preko 40 tvrtki, među ostalim, Kutjevo, Badel, Franck i Encian. Globalno, preko tisuću. Svoje partnere, prodajne predstavnike, Repsly ima u većini europskih zemalja, ali i na gotovo svim kontinentima - nedavno su otvorena predstavništva u Tokiju, Singapuru, Moskvi, Johannesburgu, Mexico Cityju. Privlače im oni, uz online prodaju, više od 30 klijenata mjesečno. Veće kompanije obično uzimaju godišnje pakete za cijeli prodajni tim. U prosjeku njihovi klijenti potroše oko 10 tisuća dolara za tim od 40-ak ljudi, a neki veći trgovci i po 100 tisuća dolara. Manje tvrtke, pak, Repsly mogu koristiti po osobi, po mjesecu, a tu se cijene pretplate kreću, od 39 dolara za bazični model do 79 dolara za napredniji model.

Sve je to, ubacuje se Brogie, dio njihovog novog plana, plana “svjetske dominacije”. Zato se, osim privlačenja klijenata, u Repslyju trude privući i kvalitetnu, mladu radnu snagu. Njih 30 radi u zagrebačkom uredu, većinom klinci ravno s faksa, ali, kaže Kovač, diploma nije presudna, nego predanost i odanost Repsly poslovnoj kulturi.

- Ako smo mi, na primjer, lovci na tržištu, a ja sam završio faks i učio pod najboljim lovcem, kada diplomiram, ne mogu doći u šumu i reći: ‘Slušajte životinje, molim vas da odmah umrete jer sam završio i učio od najboljeg lovca’ - objasnio je Kovač i dodao da diploma ne utječe na razinu posvećenosti i sposobnosti individualca. Iako su uvijek u potrazi za programerima, trenutačno traže stog programera, front-end programera i developera za Appleov operativni sustav, no ne zapošljavaju samo FER-ovce. U Repslyju, kažu, rade ljudi s različitim visokim tehničkim školama, a posebno im je brojna zajednica varaždinskih FOI-evaca. Ohrabruju stoga sve predane programere, bez obzira na fakultetsko usmjerenje, da pošalju svoje životopise.