'Kinezi su svjesni potencijala svog tržišta, paze kome će dopustiti ulaz'

Brend Juicy ove godine slavi 20 godina. Posljednjih pet godina Juicy je u vlasništvu Stanić Grupe, a osim u regiji i EU, prodaje se i u zemljama Bliskog istoka i Sjeverne Afrike (MENA regija).

O planovima plasmana Juicyja na novim tržištima, posebno na tržištu Kine, kao i o poslovnim planovima grupacije kojoj je na čelu, razgovarali smo sa Svjetlanom Stanićem, vlasnikom i prvim čovjekom Stanić Grupe.

Prije pet godina preuzeli ste Juicy od Ivice Todorića. Jeste li zadovoljni plasmanom Juicy sokova na domaćem i stranim tržištima?

- Juicy smo kupili 2013., a preuzeli smo ga 2014. godine. Jako smo zadovoljni. Željeli smo know-how koji smo stekli u dugogodišnjem poslovanju s vodećim multinacionalnim kompanijama prenijeti na neki naš, domaći proizvod. U početku nije bilo definirano da će to biti Juicy, no kako se Jamnica u tom periodu odlučila za prodaju brenda, prepoznali smo priliku i pristupili kupnji, danas najjačeg branda sokova u Hrvatskoj.

Moram reći da, bez obzira na sliku o u javnosti o Todoriću, osobno imam samo pozitivna iskustva s obitelji Todorić. Dogovorili smo se razmjerno brzo, prodaja je bila još brža i lakša: trajalo je ukupno oko četiri mjeseca, što je zapravo jako brzo za transakciju ovakvoga oblika. Naravno, sami pregovori su bili teški, no sve što smo stavili u ugovor je ispoštovano s obje strane.

Kakva je danas vrijednost Juicyja? U medijima možemo vidjeti različite procjene...

- Vrijednost Juicyja je onolika koliko je tržište spremno platiti. Realna procjena vrijednosti radi se na temelju EBITDA-e, koja se onda množi multiplikatorom. Taj multiplikator danas iznosi 10. Dakle, u ovom trenutku bi ta vrijednost bila EBITDA puta 10.

Kada bismo to preveli u neke konkretne brojke, koliko bi ta vrijednost iznosila?

- Ne želim to prenositi u neke konkretne brojke. To može izračunati svatko koga to zanima. Ono što mogu reći je da vrijednost Juicyja nije mala. Svakako je znatno veća nego što je bila u vrijeme kada smo ga preuzimali. Promet cijele Stanić Grupacije ove godine iznosit će više od tri milijarde kuna, a Stanić Beverages, tvrtka koja je vlasnik branda Juicy, ima važnu ulogu u sklopu Grupacije.

Juicy se u velikoj mjeri okrenuo prodaji na stranim tržištima, odnosno izvozu. Ušli ste i na kod nas razmjerno slabo poznata arapska tržišta, odnosno na područje Vijeća za suradnju u Zaljevu (GCC). Kako se tamo prodaje Juicy? Je li vam to bila dobra poslovna odluka?

- Točno, prisutni smo na tržištima. Planirali smo to već i u vrijeme akvizicije, jer je Juicy već tada bio jak na domaćem tržištu i na tržištima regije. Ideja je, dakle, bila kako se i gdje širiti dalje. Naravno, tržište koje se logično nametalo bio je Bliski istok, jer ljudi tamo piju znatno više sokova nego što se pije u Hrvatskoj i Europi. Naime, konzumacija sokova u MENA regiji je izrazito velika, po glavi stanovnika iznosi više od 100 litara godišnje, dok u Hrvatskoj i Europi konzumacija sokova po glavi stanovnika iznosi oko 25 litara godišnje.

Prve korake smo napravili 2015. godine i od tada datira naša suradnja s tim tržištima. Ta suradnja je dobra, ali spora, jer su procesi u toj regiji dosta spori. U svakom slučaju, znatno su sporiji nego što bismo mi u EU očekivali. Ipak, ta suradnja ide, što se vidi i po podacima da je naša prodaja na tim tržištima u ovoj godini porasla čak tri puta u odnosu na prošlu godinu. No, još uvijek je to u razmjerno malim količinama. Unatoč tome, namjeravamo nastaviti suradnju s arapskim tržištima i povećavati naš izvoz na njih. Radi se, ponavljam, o tržištima koja traže naše proizvode i koja plaćaju.

Trenutno smo najviše prisutni u Ujedinjenim Arapskim Emiratima, u maloprodajnom lancu Carrefouru, te HoReCa kanalu u ekskluzivnim barovima, restoranima i klubovima poput svjetski poznatog lanca restorana Novikov, zatim Catch Dubai, Maison rouge, Masti Dubai, Soho garden, Cipriani te hotelskim grupacijama Ritz Carlton i hotel Five Resorts and Hotels. Zahvaljujući širokoj distribuciji brenda Juicy u Dubaiju, Juicy brusnica je jedan od najprodavanijih sokova u HoReCa kanalu.

U Saudijskoj Arabiji se pomalo mučimo, jer je ulazak na tamošnje tržište ipak malo teži, no prisutni smo i na saudijskom tržištu i namjeravamo ostati na njemu. Osim u UAE i Saudijskoj Arabiji, prisutni smo i na tržištu Omana.

S druge strane, u Kataru smo bili prisutni, no obustavili smo suradnju s distributerom jer nam je nudio nepovoljne uvjete, bio je ‘pregladan’, pa smo odlučili obustaviti suradnju s njim. Na tržište Bahreina smo pokušali ući, ali dogovorno smo prekinuli suradnju s distributerom u toj zemlji.

Osim GCC-a, jeste li razmišljali o nekim drugim tržištima na Bliskom istoku?

- U Iranu sam bio nekoliko puta, no mislim da tamo još nemamo velike šanse. U Iranu su, naime, cijene prilično niske, a imaju i puno vlastitih proizvođača sokova, pa mi tu teško možemo konkurirati.

U Iraku povremeno prodajemo naše sokove, no tamo je problem s isporukom robe i cjelokupnim poslovanjem na tom tržištu, koje je jako nestabilno. Ipak, i danas im prodajemo robu kada je od nas naruče. U više navrata su u Irak išle naše isporuke, ali u pravilu je to samo jednokratno. Tamo je jako teško sklopiti posao koji bi imao glavu i rep.

Najnoviji hit među hrvatskim izvoznicima je Kina. Jeste li razmišljali o tom ogromnom tržištu sa 1,4 milijarde potencijalnih potrošača?

- Imam već 20 godina iskustva s Dalekim istokom. Prije svega, s Južnom Korejom, u kojoj sam često boravio. Čak sam postao i počasni korejski konzul u BiH. Naime, jedna od mojih kompanija je najveći uvoznik korejske robe u BiH. Što se tiče drugih zemalja na tom području, mi smo izabrali Kinu i Indiju kao tržišta na kojima moramo osnažiti prisutnost. Međutim, Indija ima visoka davanja na uvoz strane robe i tamo se, nažalost, praktično ništa ne može napraviti. Potencijal indijskog tržišta je ogroman, no zbog velik davanja i jake konkurencije indijskih proizvođača, koje Indija štiti, tamo je teško biti konkurentan.

Što se tiče Kine, s njima smo puno pregovarali, ali do dogovora nismo došli. Problem je u nedostatku kvalitetnog kineskog partnera, s kojim bismo mogli dogovoriti nastup na kineskom tržištu. Dio razloga za to su uvjeti plaćanja. No, nije samo to problem. Kina je poznata po tome da želi izvoziti svoju robu, ali je ne žele uvoziti. Kinezi vrlo teško otvaraju vrata svog tržišta drugima. S druge strane, svjesni su potencijala vlastitog tržišta i jako kalkuliraju kome će i pod kojim uvjetima dopustiti ulazak na to tržište.

Znači li to da ste odustali od Kine?

- Mi nikad ne odustajemo, samo čekamo povoljniju priliku. Drago mi je i da Kinezi sada pokazuju interes prema Hrvatskoj i da grade Pelješki most, no moramo biti svjesni da je to odskočna daska za Kineze prema daljnjem poslovanju u EU.

Kakvi su vam daljnji planovi?

- Što se izvoza tiče, mislim da ni jedna hrvatska kompanija ne može postati velik izvoznik. Koliko god mi bili ponosni na svoju zemlju, ona je premala i nedovoljno poznata u svijetu, i teško da može ostvariti neki značajniji izvoz na tržištima kakva su, primjerice, SAD ili Australija. To su, dakle, ciljevi koje ipak moramo pokušati realizirati na neki drugi način. Kada je riječ o Juicyju, nas zanima američko tržište. Sada istražujemo, a moje je mišljenje da se neki značajniji nastup tamo neće moći ostvariti ako, recimo, ne preuzmemo neku tamošnju tvrtku. Hrvatske tvrtke jednostavno nisu dovoljno poznate, ni cijenjene za neki značajniji nastup na izvaneuropskim tržištima. To je, nažalost, velik problem. Nadalje, namjeravamo nastaviti jačati svoju prisutnost u Njemačkoj i na ostalim tržištima EU, kao i na tržištima regije. Jako smo ponosni što smo u 2018. isključivo na osnovi kvalitete soka, uspjeli potpisati ugovor s jednim od najvećih maloprodajnih lanaca u Njemačkoj – REWE – te smo od ožujka ove godine započeli s ulistavanjima. Vjerujemo da ćemo do kraja 2019. imati kvalitetno pokriveno tržište. Cijeli proces je dogovorila naša tvrtka STC Njemačka.