Djelomično smo znani kao vinska zemlja: fali nam marketing, vrhunsko vino je 30% posla

Nikola Benvenuti, suvlasnik obiteljske tvrtke Benvenuti koja ima razvijen brend Benvenuti vina, nedavno je ponovno izabran za predsjednika Vinistre. U prvom mandatu koji je započeo 2014. godine vodio je uspješno ovo istarsko udruženje vinara. Prije mjesec dana dovršena je i usvojena Strategije razvoja istarskog vinarstva i vinogradarstva do 2030. godine, što je i povod za razgovor s ovim istarskim vinarom. Braća Benvenuti su 2003. godine skupa s ocem krenuli u proizvodnju vina. Nastavili su obiteljsku tradiciju, odnosno podignuli su je na višu razinu jer su se oduvijek bavili proizvodnjom vina. Neki njihovi vinogradi koje i dan-danas obrađuju posađeni su 1946. godine. Te 2003. godine, kada su počeli, proizveli su 5000 boca vina, a danas proizvedu između 90 tisuća i 100 tisuća boca. S Benvenutijem smo razgovarali o planovima vezanim uz razvoj vlastitog posla te o pozicioniranju istarskih vina.

Možete li malo više reći o svojoj tvrtki?

- Imamo 20 vlastitih hektara pod vinogradima. Svi se nalaze u okolici Kaldira i Motovuna, i većina je na terasama. Naglasak smo dali autohtonim istarskim sortama malvaziji, teranu i muškatu. Te nam tri sorte zauzimaju većinu vinograda. Oko 70 posto prodaje nam je domaće tržište, a oko 30 posto inozemno. Uvijek smo imali izazov da od naših autohtonih sorti napravimo velika svjetska vina. Dobitnici smo niza medalja i priznanja i s najvećih ocjenjivanja u svijetu. U ovih petnaestak godina napravili smo veliki iskorak. Trenutačno imamo pet stalno zaposlenih radnika, a u berbi nam ovisno o danu dođe i 25 berača.

Gdje sve izvozite?

- Osim zemalja regije, tu je još Italija, Austrija, Njemačka, Velika Britanija, Švicarska, Belgija, Nizozemska i SAD.

Kakvo je britansko i američko tržište?

- To su zahtjevna tržišta i na njima se nije lako pozicionirati. Nama najviše nedostaje prepoznatljivost regije na tim tržištima. No, s druge strane istarski vinari imaju dobar omjer cijene i kvalitete. Znači da imamo preduvjete za uspjeh i na tim tržištima. Nadamo se da ćemo u narednom periodu napraviti iskorak i biti uspješniji i na tako zahtjevnim tržištima.

Iz tog ste razloga i izradili Strategiju razvoja istarskog vinarstva i vinogradarstva do 2030. godine?

- Da, izrađena je i usvojena Strategija razvoja istarskog vinarstva i vinogradarstva do 2030. godine. Sada je na redu proces njezine implementacije. Cilj nam je zadržavanje liderske pozicije u regiji kao i povećanje izvoza i konkurentnosti. Sve ovo postići ćemo jačanjem brenda i stalnim praćenjem svjetskih trendova u marketingu. Prvi će rezultati biti vidljivi već kroz nekoliko godina.

Što su ciljevi Strategije?

- Glavni cilj Strategije je povećanje potražnje za istarskim vinima uz umjereno povećanje ponude. Taj se cilj planira ostvariti kroz četiri strateške poluge: profesionalno i strukturirano upravljanje marketingom, razvoj vinskih iskustava i snažnije korištenje poluge turizma, reorganizacija sustava upravljanja te unapređenje proizvoda.

Malvazija nije imala neke probleme u plasmanu odnosno u prodaji?!

- Istina je da nema nekih većih problema u prodaji istarskih vina jer držimo lidersku poziciju i dobro prodajemo svoja vina. Međutim, taj tempo i poziciju želimo zadržati i ubuduće. Dižu se i ostale hrvatske vinske regije i imaju veliki napredak. Tako da bismo mi istarski vinari, budemo li sjedili prekriženih ruku, mogli izgubiti dio tržišta. Pojačat ćemo marketinške aktivnosti, čiji rezultat bi trebao biti povećanje potražnje.

Koliko je u Istri zasađeno vinograda?

- U Istri je 3200 hektara pod vinogradima. Pod malvazijom je 55 do 60 posto. Ona je vodeća autohtona sorta. Teran je kao naša crvena sorta, manje zastupljen od malvazije, ali ima veliki potencijal i prostor za napredak. Više od 130 profesionalnih istarskih vinara godišnje proizvodi više od 20 milijuna litara vina.

U kojoj je fazi spor sa Slovenijom oko terana. Je li riješen?

- Zapravo nije u potpunosti riješen, jer je Slovenija tužila Europsku komisiju koja je nama dozvolila korištenje imena te sorte uz dodatak, koji se mora vidjeti, da je iz hrvatske Istre. Dakle, problem je djelomično riješen. U ovom trenutku je činjenica da mi imamo dozvolu Europske komisije, da se nama dozvoljava prodaja terana iz hrvatske Istre. Na taj akt je Slovenija podnijela tužbu, ali se nadamo da neće ugroziti njegovu primjenu.

Je li se taj spor osjetio u prodaji terana?

- Najviše smo posljedice tog spora imali u Sloveniji zato što su zalihe terana kada je Hrvatska ušla u EU povučene s polica slovenskih supermarketa. Od tada nije bilo neke velike prodaje u Sloveniji. Međutim, sada su nam tržišta otvorena. Zbog tog spora patilo je jedino slovensko tržište. Taj pad smo kompenzirali na drugim tržištima. Međutim, možda se nije vodilo računa o tome da smo mi u svemu tome dobili nenadani marketing i promociju terana. Tako da su nam ostala tržišta rasla, a teran je dobio još veći broj obožavatelja. No ipak govorimo o nekoliko stotina hektara i šteta da se moralo gubiti vrijeme i energija na nešto što nam je oduvijek pripadalo.

Zašto niste i vi poduzeli protumjere?

- Nismo. Nismo o nečemu takvom ni razmišljali. Smatrali smo da imamo sve argumente na našoj strani. Mi smo legalnim putem tražili od Europske komisije da donese taj akt, koji je na kraju i donesen. Takvih problema ne bi trebalo ni biti jer se radi o sortama vinove loze. Pa svjedoci smo da i kod nas i svagdje u svijetu postoji merlot. Malvazija i teran su isto sorte kao što je merlot, cabernet, chardonnay... Mislim da su slovenske vlasti svojim vinarima napravile veliku štetu jer i oni prodaju svoja vina na našem tržištu. Stvorila se nepotrebna napetost, i to bez valjanog razloga.

Znači idete na vanjska tržišta? Priznat ćete da su na domaćem tržištu pa čak i u regiji istarska vina odnosno malvazija dobro brendirana i pozicionirana?

- Istina, vani je veliki prostor, a istina je da je, što se tiče malvazije, na domaćem tržištu dobra situacija. Zadovoljni smo i pozicijom koju imamo u regiji, ali tu postoji još ogroman prostor za napredak. Strategija je bazirana na širu okolicu. Otprilike ciljamo tržište okolnih zemalja odnosno zemalja čiji građani ljetuju kod nas. Na tim tržištima ćemo svakako više raditi.

A tržišta zemalja Srednje i Istočne Europe?

- To su, istina, velika tržišta i na njima su za sada pojedinci možda ostvarili neke rezultate, ali skupno se nismo pozicionirali kako treba. Mi smo mali proizvođači u svjetskim razmjerima da bismo mogli sve pokriti. Međutim, to ne znači da ne možemo raditi na pojačanju vrijednosti naših proizvoda.Tako da ćemo pokušati iskoristiti prigodu i pozicionirati se na nekim tržištima u vrhunskim objektima. S količinom nećemo sigurno moći pokoriti tržište kako su to napravile vinske zemlje poput Španjolske, Italije ili Francuske, ali se možemo pozicionirati u vrhunske restorane na vanjskim tržištima. Usporedo s tim jačat ćemo i poziciju na domaćem tržištu. Naravno da ćemo nastojati dodatno razviti Istru kao vinsko-turističku destinaciju.

Kakva je sada posjećenost podruma?

- Oko 200 tisuća turista godišnje motivirano vinom posjeti vinske podrume u Istri. To je respektabilna brojka i znači da smo napravili ozbiljan iskorak u tom smislu. Podržava nas i turistička zajednica i županija. U sljedećih desetak godina imamo cilj da tu brojku udvostručimo. Znači da dođemo do 400-500 tisuća vinskih turista. Tu je potrebno dosta rada, upornosti, a i novca.

Je li istina da je nacionalno udruženje vinara trebalo izraditi strategiju?

- Da, bilo je inicijativa, ali bez uspjeha. Udruženje vinarstva pri HGK je sada angažirano oko izrade novog Zakona o vinu. I Vinistra je uključena i ima svoje prijedloge. Očekujemo i da će određena pomoć u ostvarenju naših ciljeva doći i s te strane. Udruženje vinarstva Hrvatske je u organizaciji HGK imalo određene nastupe u inozemstvu i, istina, polučili su neke rezultate, ali sve je to još uvijek nedovoljno za ozbiljnije brojke.

Koliko može pomoći novi Zakon o vinu u tom smislu?

- Može dosta. Riješit ćemo se markice koju sada imamo na boci, a troškovi te markice će se preusmjeriti u marketinšku markicu. To bi bio veliki napredak. Idu i natječaji iz Vinske omotnice, tako da bi se iz tog dijela mogla dobiti određena sredstva za promociju i marketing. Udruge imaju veću mogućnost povlačenja sredstava nego individualci. Osim toga, Vinistra će skupljati sredstva i od vinara tako da će vinari plaćati određeni iznos po boci i ta sredstva će biti namijenjena promociji.

Jeste li vi zadovoljni razvojem situacije i kada bi Zakon trebao biti dovršen?

- Mislim da bi trebao biti gotov krajem godine, a najkasnije početkom iduće godine. Zadovoljni smo u dobrom dijelu. Međutim, kako je bilo dosta prijedloga i sugestija, moramo vidjeti što je od toga usvojeno i kako će izgledati finalna verzija. Nakon što je vidimo, tek tada bismo mogli reći jesmo li zadovoljni. Koliko znam, ta finalna verzija trebala bi biti gotova već do kraja kolovoza. Dobra volja postoji i mi smo optimisti. Vinistra je najorganiziranija udruga vinara u Hrvatskoj i okupljamo oko 90 posto istarskih vinara. Mi, naravno, nastojimo zadržati snagu udruge, a cilj ovog Zakona je osnažiti četiri regionalne udruge vinara tako da će one samostalno imati marketing, a imat ćemo i zajednički marketing za Vina Hrvatske.

Je li Hrvatska prepoznata kao vinska zemlja?

- Mi smo djelomično prepoznati kao vinska zemlja. Najviše u okolnim zemljama. A dalje od toga u puno manjem omjeru. Imamo turiste koji dolaze kod nas i piju naša vina, ali kada pogledamo gdje smo zastupljeni u svijetu, onda vidimo da nas baš i nema na nekim važnim mjestima. Ima, istina, individualnih uspjeha nekih vinara čija su se vina našla na nekim važnim mjestima i u finim restoranima na velikim tržištima, ali je to sveukupno malo. Velik je prostor pred nama, koji treba iskoristiti.

Bilo je dosta nezadovoljstva vinara uvozom vina u rinfuzi. Je li se stanje popravilo?

- Koliko znam, stanje se nije značajnije popravilo. Takvi uvoznici nisu morali stavljati markice na vino, a mi domaći proizvođači jesmo. To se riješilo, ali se i dalje uvoze velike količine vina vrlo upitne kvalitete. Istina, postoji i dio visokokvalitetnih vina koja se uvoze, ali je njihov postotak vrlo mali. Naravno da tu ima dosta posla kako bi se zaštitili od uvoza nekvalitetnih vina koja se prodaju domaćim potrošačima, ali i našim gostima turistima.

Kakve promjene očekuju Vinistru kao udrugu?

- Vinistru čeka u narednim godinama reorganizacija. Jasno da čuveni tradicionalni sajam Vinistra ostaje u svibnju, ali udrugu čekaju neke organizacijske promjene. Sada imamo jednog tajnika, a u nekom narednom periodu imat ćemo sedam zaposlenika profesionalaca. Svatko od njih će obavljati svoj dio posla. Zaposlenike će jednim dijelom financirati sami vinari, a jednim dijelom Istarska županija.

Posljednje dvije godine bile su lošije što se tiče berbe. Ima tvrdnji da su se zalihe ispraznile. Hoće li nedostajati hrvatskih vina ove godine?

- Ne mislim baš da smo toliko puno manje proizveli, a kada se uzme u obzir činjenica da je Hrvatska imala zalihe vina, mislim da neće nedostajati domaćih vina. Možda će problema imati pojedini proizvođači, ali ne mislim da će ih imati većina. Nekim proizvođačima je manja proizvodnja možda i dobro došla, da bi se riješili zaliha. Ove godine neće nedostajati domaćih vina.

Kažu da je predstojeća berba obećavajuća. Je li to istina?

- Istina je, kako stvari stoje, ovo bi mogla biti vrlo dobra berba. Doduše, bilo je dosta problema kroz vegetacijsku godinu. Bilo je lokalnih nevremena. Zatim u nekim područjima je bilo jako puno vlage što je stvaralo probleme u zaštiti vinograda. Imali smo kasni početak vegetacije, a odmah zatim eksplozivnu vegetaciju koja je uspjela nadoknaditi sve ono što je kasnilo, a zatim je čak i preuranila. Tako da očekujem da ćemo ove godine imati čak i raniju berbu nego što je bila prošle godine, a znamo da je prošle godine isto bila ranija berba nego je uobičajeno.

Zašto posljednjih godina imamo ranije berbe?

- Dogodile su se klimatske promjene. Nekada je uobičajeno bilo da u Istri berba počinje u drugoj polovici rujna a zadnjih godina imamo slučaj da berbe kreću u kolovozu. Više je berbi zadnjih godina počelo u kolovozu nego u rujnu. Mijenjaju se okolnosti i tome se treba prilagoditi.

Kolika je prodaja vina na kućnom pragu u Istri?

- Nemamo neke statistike o tome, ali ako imamo podatak da u Istri ima oko 200 tisuća vinskih turista, onda znamo da je značajna prodaja na kućnom pragu. Sigurno da bi vinari željeli da imamo još više vinskih turista, pa je jedan dio Strategije i posvećen dovođenju upravo takvih turista u Istru. Nadamo se da ćemo u tome i uspjeti. Prodaja na kućnom pragu najznačajnija je za one najmanje vinare koji nemaju snagu predstaviti se na tržištu. I ne samo vina nego i ostale proizvode.

Koliko vam je poticaj to da je Agrolaguna član Vinistre? Bilo je različitih mišljenja o učlanjivanju tog najvećeg istarskog proizvođača vina.

- Agrolaguna je nakon učlanjenja u Vinistru naš aktivan član. Nama je drago da imamo učlanjenog i velikog proizvođača koji se fokusira na proizvodnju sve kvalitetnijih i vrhunskih vina. Svaki proizvođač traži svoj dio tržišta. Agrolaguna se pozicionira tako da za svoja vina ima odličan omjer cijene i kvalitete. To je dobro i za našu vinsku regiju. Dobro je da se malvazija i teran nalaze na širem tržištu i da ih ima za široku potrošnju. To i nas podiže kao vinsku regiju. U Istri možemo reći da je samo Agrolaguna veliki proizvođač, mi ostali smo ili srednji ili mali proizvođači.

Kakve imate planove u narednom razdoblju za vašu tvrtku?

- Pokušavamo se razvijati. Svake godine nastojimo napredovati u kvalitativnom i kvantitativnom pogledu koliko je to, naravno, moguće. Raste potražnja naših proizvoda i mogu reći da smo zadovoljni postignutim. Krenuli smo skromno s pet tisuća boca, a danas proizvedemo od 90 tisuća do 100 tisuća boca. Kako su nam kapaciteti podruma popunjeni, trenutačno nemamo prostora za veću proizvodnju. Međutim, u nekom narednom periodu izgledna je investicija u novi podrum koji će nam omogućiti lakše funkcioniranje u samoj proizvodnji. Naš postojeći podrum je sada smješten u središtu pitoresknog sela gdje se dosta mučimo i s dostavom i sa skladištenjem. Tako da ozbiljno razmišljamo o investiciji u novi objekt.

Imate li evidenciju koliko ste do sada investirali u ovaj posao?

- Investirali smo mnogo jer smo naslijedili vrlo malo, tek mali dio starih vinograda tako da smo morali kupovati doslovno sve, zemlju, sadni materijal, poljoprivrednu mehanizaciju, prostor, opremu... No to je tako, započeti je najteže.

Kolege vinari za vas kažu da imate osmišljen marketing?

- Marketing i promocija neophodni su svakom vinaru. Neka istraživanja kažu: ako ste napravili vrhunsko vino, napravili ste tek 30 posto posla. Preostaje vam 70 posto posla. Tu je marketing, prepoznatljivost i imidž vinarije, pozicioniranje na tržištu, prodaja i ostalo. Proizvod trebate smišljeno upakirati u priču koju će potrošač prepoznati i cijeniti i kojemu će se rado vraćati.