‘Prema računici, da bismo bili na nuli, treba nam oko 10.000 transakcija godišnje‘

Naravno, nisam lud! Ne mislim da će ljudi samo tako kupiti auto preko weba, većina će ga htjeti pogledati, opipati... i to je u redu. Tako je to s većinom posrednika koji spajaju virtualno s fizičkim - kaže nam Dimitrije Trbović, CEO domaćeg startupa Neostar, tzv. domaćeg "Airbnba za automobile".

Platforma za kupoprodaju rabljenih automobila, dio Zubak grupe, preko koje kupac u nekoliko klikova, doslovno iz kauča, može kupiti vozilo, službeno je lansirana prije mjesec dana. U nju je uloženo velikih 35 milijuna kuna. Jesu li Hrvati, poslovično nepovjerljivi i teški na novčaniku, oni koji će i par čarapa dobro odvagati, odmjeriti prije kupnje, zaista spremni u kliku kupiti nešto za sto i više tisuća kuna? Trbović vjeruje da jesu.

- Kako to da je ona baka iz Primoštena, koja je stajala na ulici s natpisom Zimmer Frei, sada na Airbnbu i više ne stoji na cesti povlačeći turiste za rukav? Nema potrebe, je li? Platforma sada sve radi za nju, a i korisnici s druge strane iznajmit će apartman, a da u njega ne uđu - daje primjer Trbović. Posebno to vrijedi za nove generacije koje kupuju na Amazonu, gledaju filmove na Netflixu, naručuju preko Glova i Wolta, voze se Uberom...

Inače, s Trbovićem, koji suprotno ulozi i funkciji CEO-a, na posao najviše voli doći u trenirci, na istom smo ovom mjestu, u tehnološkom labu Neostara u Velikoj Gorici, razgovarali i prije dvije godine. U međuvremenu je promijenio trenirku (imaju sada nove Neostarove trenirke, kaže, u povodu lansiranja). Uglavnom, i tada je ideja "Airbnba za automobile" već bila na mjestu, koncept je bio tu, tehnologija također, ali poslovni se plan još brusio. Na pitanje što se promijenilo (osim trenirke), odgovara da je dvije godine lijegao i budio se s idejom Neostara, laboratorijski precizno izračunao svaki rukavac plana lansiranja, istraživao tržište u detalje, pratio konkurenciju, u prosjeku spavao tri sata. I? - Eto, dvije sam godine stariji, nešto malo pametniji. Sada imam 47 godina, trebao bih vjerojatno imati jedan maslinik na Braču i uživati, a ja i dalje želim s 30-ak klinaca raditi u startupu - šali se.

Kriza srednjih godina? - pitamo. - Možda, bio sam kupio čak i Porsche 911 - kaže kroz smijeh.

Goran Mehkek/Cropix

Uglavnom, dvije godine Neostar je punio svoju bazu automobila. Trenutačno, kaže Trbović, imaju unutra više od 2000 automobila. Od malo rabljenog, skoro novog Audija A8 za 850.000 kuna, do deset godina stare Opel Corse za 22.000 kuna. Usto, još je 1820 automobila u pripremi, koje Neostarovi inspektori, njih devet, moraju pregledati na terenu. Svaki automobil, kaže, koji ide na platformu, mora biti detaljno pregledan, po 60 stavki, kako bismo mogli jamčiti za njegovu ispravnost. Tako će i svaki, ovisno o starosti, dobiti Neostarovo jamstvo na godinu dana ili šest mjeseci. Osim toga, kako je već predviđeno aplikacijom, svako se oštećenje, pa i najmanja crtica na boji, mora dokumentirati i objaviti. Na kraju, kupac koji dolazi na platformu, svaki automobil može vidjeti iz 360 stupnjeva, izvana i iznutra. Svako oštećenje označeno je "uskličnikom", a svaki dodatak serijskoj opremi plavim krugom.

- Imamo već sada u prosjeku četiri odbijanja tjedno. To su oni prodavači koji bi objavili automobil, ali ne žele da ga naši inspektori detaljno pregledaju, ili smo ustanovili kako je lagao oko oštećenja ili je li sudjelovao u sudaru. Nepovjerenje. To je najveći problem za kupce automobila, a mi to pokušavamo premostiti - govori.

Zasad, u posljednja dva tjedna, uspješno su to premostili za 124 kupca. Toliko ih je, naime, kupilo automobil preko . Trbović kaže da je ostao malo i iznenađen tom brojkom. Od toga ih je 30-ak bila kupnja i prodaja između dvije privatne osobe. Ostatak je kupnja automobila od trgovaca rabljenim automobilima, kojih je trenutačno na platformi 45. Uglavnom, kada kupac dođe na web stranicu, tamo, osim pregledavanja automobila, može prodavatelju poslati ponudu. On mu može vratiti protuponudu, pa ovaj novu ponudu - cjenkanje. Onda se ne dogovore ili odustanu. Ako se dogovore, onda će kupac uplatiti dvije tisuće kuna pologa, dogovoriti susret s prodavateljem, neo-inspektori još će jednom pregledati automobil, a kupac potom uplaćuje ostatak dogovorenog iznosa i "vozi kući". Na pitanje koliko ide Neostaru, Trbović kaže - dva posto od svake transakcije.

- Prema našoj računici, da bismo bili na nuli, treba nam oko 10.000 transakcija godišnje, ali, naravno, računamo tu i na plus - govori. U računici bi to izgledalo ovako: da je cijena prosječnog automobila na platformi oko 10.000 eura, ona se uvećava za dva posto provizije, oko 1500 kuna, što se zbraja kao konačna cijena za kupca (prodavatelj nema nikakve troškove). Sad, uzimajući tu proviziju, u prosjeku 1500 kuna po transakciji, na 10.000 transakcija godišnje, prihodi Neostara samo od posredništva mogli bi doći do 15 milijuna kuna. To je tek kalkulacija napamet. Trbović uspješnost svog koncepta, koji, priznaje, mnogi gledaju nepovjerljivo i s ciničnim komentarima, temelji na ozbiljnijoj analizi tržišta rabljenih automobila. U Hrvatskoj se takvih, kaže, godišnje proda ukupno 402.000. Novih tek 18.000. Pritom, ako se izuzmu iz bazena rabljenih oni uvezeni, naslijeđeni, ili koje je nemoguće prodati, dolazi se do točne brojke od - 107.954 automobila. To je potencijal transakcija na koji računaju. Naravno, teško da će zauzeti cijelo tržište, ali i polovica bi bila dovoljna, kaže. No, osim trgovine automobilima, ambicija Neostara je i nuditi usluge servisa automobila. Uz ovlaštene servisere, ideja je da se bilo koji automehaničar, koji ima svoj obrt, može prijaviti na stranicu Neostar.com i iskoristiti to kao dodatni prodajni kanal. Pritom, Neostar će, povlačeći sve podatke o cijenama usluga servisera, kupcu nuditi za njega najpovoljniji i najbliži servis. Kao na Google Mapsu. No, 35 milijuna kuna već je uloženo u razvoj platforme. Zubak grupa zasad je jedini investitor. Trbović, koji je već dvadeset godina u autoindustriji (radio je prije u AutoZubaku, a još drži funkciju u Zubak grupi), ipak, ne vjeruje da je platforma Neostar opasno bacanje kocke. Takve komentare malo i zamjera.

Goran Mehkek/Cropix

- Misliš pitati zašto je 35 milijuna kuna uloženo u obični webshop? Vidiš, to je osnovno nerazumijevanje! Mi smo webshop mogli napraviti za manje od 500.000 kuna, ali nije u tome poanta. Reci ovako, da sam 35 milijun kuna uložio u hotel, bi li onda to bilo OK? Vjerojatno bi bilo lakše razumjeti. No, koliko korisnika, gostiju, može imati jedan hotel, a koliko, primjerice, jedan Nanobit? - pita retorički (Nanobit ima preko 10 milijuna korisnika, a lani je prodan za gotovo milijardu kuna).

Prema Trbovićevim riječima, dakle, autoindustrija, iako tradicionalna i troma, mora kad-tad proći digitalizaciju, kao što su to prošle i sve druge industrije. I oni se za to pripremaju. Stvar više nije samo u tome da se prodaju automobili, već da se korisniku ponudi cijela usluga. Ona nevidljiva usluga, gdje tisuće algoritama radi u pozadini, računa, kroji usluge za tog kupca.

- Autoindustrija još uvijek ne gleda na kupca kao na osobu, čovjeka od krvi i mesa. Taj je čovjek zaboravljiv, ponekad i nemaran, ne zna sam promijeniti ulje, i ne razumije zašto to košta 700 kuna. Sve to možemo promijeniti... - navodi, dodajući da aplikacija može podsjećati kupca kada mora na servis, kada mora zamijeniti gume...

Ideja Neostara, prema tome, dugoročni koncept u koji je zapravo uloženo 35 milijuna kuna, jest povezivanje svega - od mobilne aplikacije, do webshopa, obavijesti o servisima i nuđenju usluga. Podaci, podaci, podaci, glavna valuta 21. stoljeća. Stoga, napokon otkriva Trbović, Hrvatska je samo prva razina. Testni poligon za koncept. Ako će koncept Neostara funkcionirati ovdje, kaže, onda će funkcionirati bilo gdje na svijetu.

- Nizozemska ili Velika Britanija. To nam je plan, tamo je tržište rabljenih automobila, prema našem istraživanju, najrazvijenije. Ne bismo prodavali koncept, već bismo išli direktno tamo, napali tržište, ali sjedište bismo zadržali ovdje - otkriva. Preduvjet je, međutim, da se koncept otisne u Hrvatskoj, a da onda krenu u potragu za investicijama. Nekoliko je njihovih globalnih konkurenata, startupa sa sličnom idejom, lani zadobilo investicije u stotinama milijuna. Nekoliko ih je i propalo. - O tome ćemo tek razgovarati. Tko zna, možda će za deset godina tržište automobila biti nepostojeće, nećemo ih ni posjedovati, sve ćemo dijeliti. - zaključuje Trbović.