‘Pred nama je vrijeme velike potrošnje. Ako imate relevantan proizvod, pripremite se‘

U Hrvatskoj i okolnim državama od ovog tjedna aktivna je nova konzultantska kuća - Vision Partners. Na čelu tog projekta nalazi se Dejan Ljuština, ekspert za područje tehnologije, telekoma i energetike, te bivši partner u velikoj globalnoj konzultantskoj kompaniji PwC. U intervjuu govori o planovima nove tvrtke.

Što tvrtke u jugoistočnoj Europi mogu očekivati ​​u narednom razdoblju kada se svjetska ekonomija polako izvodi iz krize?

Ako trebam istaknuti samo jedan jedini trend koji će imati utjecaja na gotovo sve sektore gospodarstva, to je velika disperzija. Ona će oblikovati tvrtke i navike potrošača do kraja ovog desetljeća te je treći veliki poremećaj nakon globalizacije i digitalizacije. Disperzija mijenja industrije te miče posrednike i eliminira troškove lanca opskrbe, bilo da se radi o gledanju sljedećeg filma Ratova zvijezda na Disneyu+ umjesto odlaska u kino, naručivanju iz vašeg omiljenog restorana putem Wolta umjesto trošenja vremena da biste stigli tamo, upravljanja financijama putem fintech aplikacije umjesto fizičkog odlaska u banku, pregleda sa liječnikom putem video-aplikacije umjesto čekanja u čekaonici i tako dalje. Može se reći da je pandemija pokrenula te trendove. To je djelomično točno, no pandemija je samo ubrzala trendova koji su bili vidljivih i prije i sigurno će nakon nestanka ove krize te nove norme ostati s nama.

Mnogi će se sektori preokrenuti naglavačke... osiguranje, zdravstvo, obrazovanje, bankarstvo, nekretnine...

S druge strane, vidimo kako se svijet oporavlja od velike krize s ogromnim novcem na raspolaganju potrošačima, ali i investitorima. Količina potražnje za novim stvarima - proizvodima, uslugama i iskustvima bit će bez presedana i sada je najbolje vrijeme da započnete nešto novo. Postoje obilni financijski kapaciteti, no tvrtke moraju stvarati nove proizvode, usluge i korisnička iskustva i biti hrabre za istraživanje novog i manje poznatog.

Jesu li te promjene motiv za osnivanje Vision Partnersa?

Naravno, čak ni savjetovanje kao industrija nije imuna na ove promjene. Povećavat će se potreba za visokokvalitetnom i relevantnom savjetodavnom podrškom. Živimo u vremenu kada je količina podataka ogromna i ako je išta drugo, savjetovanje se sastoji od predviđanja promjena i donošenja najboljih mogućih odluka. Čak i više, današnje okolnosti utječu na svijet savjetovanja u svojoj srži - na svoja uvjerenja i poslovne modele. Hoće li konzultantska industrija ostati ista u budućnosti? Malo vjerojatno. Vjerujem da budućnost savjetovanja nije u monolitnim gigantskim organizacijama, već u mreži okretnih i visoko specijaliziranih konzultantskih kompanija. Također nije slučajno što su velike konzultantske tvrtke posljednjih godina kupovale agilne tvrtke s digitalnim analitičkim vještinama, digitalne agencije ili čak klasične kreativne agencije kako bi potaknule kreativno razmišljanje koje je moguće samo u malim i agilnim sustavima. Naš je odgovor bio dati znanju, kreativnosti i iskustvima temeljenim na podacima novi glas i svjež oblik koji se stalno mijenja: nova konzultantska tvrtka Vision Partners.

Koje promjene I prilike vidite u velikim industrijama na koje ćete se fokusirati?

U Sektoru telekoma, medija i tehnologije, kompanije su se uglavnom pokazale pobjednicima tijekom pandemijske krize. Bilo da su to telekomunikacije gdje su ljudi koristili sve više njihove usluge za ostajanje i rad od kuće, ili tehnološke tvrtke koje su zabilježile povijesni rast tržišne kapitalizacije bilo da se radilo o računalstvu u oblaku, e-trgovini, streamingu, gamingu, umjetnoj inteligenciji ili segmentu posljednje milje. A oni su i u najboljem položaju da imaju koristi u postpandemijskim vremenima. Sektor je sada relevantniji nego ikad. No ključ je postavljanje novih poslovnih modela i ideja za stvaranje nove vrijednosti.

Što je s energetikom?

Prijelaz energije na obnovljive izvore energije nije izgubio zamah unatoč krizi. A sada, kad su se SAD vratile na put da se bore za globalno vodstvo u energetskoj tranziciji, očekuje se ubrzanje promjena u sektoru. Trošiti ćemo sve više energije i u određenom trenutku ta će energija postati većinski obnovljiva. Danas netradicionalna kompanija Tesla predvodi globalnu energetsku tranziciju kroz električne automobile, solarne panele i pronalazi nove energetski učinkovite oblike putovanja. Možemo li svoje energetske tvrtke pretvoriti u nove jednoroge? Ili možda mogu surađivati sa manjima i agilnima koji to mogu postati? Veliki igrači imaju kapital, snagu i tržište, ali trebaju novu viziju i hrabrost. No, danas su neke od najbrže rastućih kompanija u Europi upravo inovativne energetske kompanije poput naprimjer Bulb i Octopus Energy-ja.

Potrošački sektor?

Što se tiče konzumenata i brandova, pred nama je vrijeme velike potrošnje. Ako imate relevantan proizvod i snažnu marku, pripremite se jer će ga ljudi sve više trošiti. Ali morate biti relevantni za navike kupaca i njihov instinkt, psihološki dizajn proizvoda/usluge mora biti središnji za njihove potrebe. Vidimo li opet lude 20-te u smislu potrošnje? Vjerojatno da. Hoće li svi uspijeti? Sumnjam.

Kako je došlo do odluke da napustiti veliku savjetničku kompaniju, te krenete u osnivanje nove tvrtke?

Uspostaviti novi savjetnički posao budućnosti, koji će biti tvrtka koju ću posjedovati zajedno s pažljivo odabranim partnerima, je bio moj dugogodišnji san. To je isto i mogućnost da se stvari rade ispravno te se rade s pravim ljudima.

Veliki sustavi profesionalnih usluga izgubili su poduzetnički duh i postali korporacije, a ne partnerstva. Mi smo agilna i okretna sila na tržištu i umjesto da nudimo masovne proizvode, razvijamo prilagođena rješenja za naše klijente s našim osobnim potpisima. Osim toga, za uspjeh u današnjem složenom svijetu mora postojati osjećaj zajedničkog cilja, partnerstva za klijenta i s klijentom. Zbog toga smo sastavili pažljivo odabrani tim partnera.

Kojim ste se načelima vodili pri stvaranju takvog tima u Vision Partnersima?

Na primjer, s partnerima u tvrtki Vision Partners nositelji smo ključnih kompetencija, dolazimo iz različitih konzultantskih okruženja. Sam, kao što znate, dolazim iz PwC-a, Kruno dolazi iz McKinseya-a i Deloitte-a, Lovro iz Kearney-a, i ne samo to, svi također detaljno pokrivamo različita područja nadležnosti. Aleš je stariji partner koji dolazi iz medijskog segmenta, ali s vrlo jakim sposobnostima za našu industriju i s bogatim iskustvom prije svega u upravljanju promjenama na najvišoj razini, što je ključni aspekt uspjeha kada mijenjamo tvrtke kako bi se prilagodili budućnosti. Na prvi pogled ništa novo. Ono što nas zaista spaja i zajednički je nazivnik cijelog našeg nastupa, ili ako želite naš identitet, upravo je naš odnos prema klijentima i njihovim izazovima. Ne vjerujemo u dobre i loše strategije, vjerujemo u one strategije koje u stvarnom poslovnom životu mogu napraviti promjene kojima se postiže cilj. I tu smo cijelo vrijeme zajedno s klijentom do konačnog cilja, konkretnih aktivnosti i dokazivih rezultata. Zahvaljujući svom iskustvu, sposobni smo razumjeti stvarne prepreke, zbog usredotočenosti na rješavanje stvarnih problema i praćenje trendova, u mogućnosti smo predvidjeti nadolazeće promjene ili utjecaje koji bi mogli značajno voditi klijentovu uspješnost i uspjeh. Sposobnost razumijevanja, prilagođavanja i učenja, kao i mnogi uspješni projekti realizirani u prošlosti, daju nam samopouzdanje da se možemo potpisati pod identitetom naše nove tvrtke Vision Partners, Thinking Ahead.

Koji su neki klasični "konzultantski obrasci" poslovanja. I kako ih prevazići?

Dozvolite mi da počnem s onime što nećemo raditi. Postoje tri slučaja kada klijenti traže savjetodavnu podršku: kada ne poznaju dovoljno dobro temu tržišta, funkcije ili industrije; kada im trebaju dodatne “kalorije” dok su njihovi timovi rastegnuti te zadnji zbog “compliance” razloga iliti tzv. "pečata"

Jasno je da nismo ovdje da firmama dajemo pečat te da objavljujemo izvještaje i stavljamo logotip na njih. Tu smo da vodimo naše klijente i pomognemo im da se uspješno kreću kroz kompleksnost i obavljamo stvari za njih i sa njima. Ne radimo s druge strane stola, mi smo na istoj strani i njihov smo pravi partner. Dodatno, često su konzultanti percepirani kao hladni i formalni. To je opet posljedica velikih sistema. Oni često ne vide ljude. Imaju procedure, politike, odbore, ocjene, kazne, režime i sve ostale stvari koje ubijaju kreativnost i odbijaju ključne talente. Također, takve stvari odbijaju i klijente. Agilni sustavi rade drugačije. Oni vide ljude i ljudi su. Iskreno im je stalo. Pružaju povratne informacije, mentorstvo i podršku. Oni su istinski, autentični i ljudski.

Sa kime planiratesurađivati u Srednjoj i Istočnoj Europi?

Kao stručnjaci globalno smo prepoznati u svojoj industriji i imamo sposobnost mobilizirati najbolje stručnjake za teme na kojima ćemo raditi. Imamo partnerstvo s velikom globalnom savjetodavnom tvrtkom bez fizičkog prisustva u Srednjoj i Istočnoj Europi, imamo brojne industrijske stručnjake koji su ili bivši izvršni direktori velikih tvrtki u našoj industriji ili su nekada bili partneri u Tier 1 konzultantskim tvrtkama. Također surađujemo s istaknutim profesorima na području poslovnog savjetovanja sa Harvard Business School. Nadalje, ključni smo partner za regiju dva najveća tehnološka investicijska fonda. To je novi, potpuno drugačiji, ali okretan i moćan model i vrlo smo dobro pozicionirani da pružimo najbolju stručnost za bilo koji projekt koji ćemo imati u regiji CEE.

Tko će po vašem mišljenju, biti poslovni pobjednici u ovim post-pandemijskim vremenima?

Pobjednici su do sada bile tvrtke koje su imale viziju inovativnosti te hrabrost i slično će i ostati. 2020. godine zabilježen je rekordan broj IPO-a. Slično se događa i ove godine, a glad za poduzećima koja nastupaju kao tržištni „disruptors“ nikad nije bila veća. Za pobjedu je potrebno primarno znati vizionarski ispričati priču tzv “storytelling” i dopadljivost. Ljudi se trebaju povezati s vašom pričom, a investitori je trebaju kupiti. Morate biti viđeni kao „akcelerant karijere“ - mjesto za najbolje mlade i pametne ljude koji s vama mogu podići svoju karijeru. Svojim proizvodima morate biti privlačni kupcima na psihološkoj razini osnovnih ljudskim potreba. Morate biti vertikalno integrirani - kontrolirati čitav lanac/korisničko iskustvo jer je to u digitalnom svijetu zaista važno. Vaš prihod mora dolaziti od stabilnih i predvidivih prihoda koji dolaze od odnosa s ključnim klijentima, umjesto da je "transakcijski" po svojoj prirodi. Vaše se usluge trebaju s godinama poboljšavati - slične su Benjaminu Buttonu, što više kupaca imate, vaša usluga postaje bolja. A vaš yin i yang - rast i marže moraju se međusobno uravnotežiti. To je osam osobina koje su karakteristike globalnih pobjednika.

Znamo što je potrebno da se klijenti pretvore u globalnog ili regionalnog pobjednika i možemo surađivati ​​s klijentima da bismo to postigli. A moguće je čak i ako tvrtka nije rođena u Silicijskoj dolini - UI Path, tvrtka iz Rumunjske koja je prije pet godina djelovala iz malog ureda iz Bukurešta, uspješno je debitirala u NASDAQ-u na IPO-u s vrijednošću kompanije od 36B $.

I kakva je tu prilika za hrvatske kompanije?

Što se tiče Hrvatske, imamo već nekoliko kompanija koje su globalno poznate I priznate. No, velika prilika jest da stvorimo i nove tj. slijedeću generaciju. Ono što nedostaje su specifična znanja, ne toliko iz R&D i inženjerskog segmenta, nego primarno iz komercijalnog i financijskog – bilo da se radi o stvaranju branda, proizvoda, platforme ili komercijalizacije inovacije. Dodatno, naše perspektivne kompanije trebaju globalne investitore najveće kvalitete. Oba segmenta su nešto gdje možemo pomoći.