Nicola Ceccaroli: 'Koristimo štednju Nijemaca jer je oročena na dulji rok, pa i jeftinija'

Od 2012. godine, kada su u Hrvatskoj poslovale 32 banke, što zatvaranjem, što preuzimanjem sa scene je otišlo 11 banaka ili njih čak trećina. Iza varaždinske Banke Kovanica, jedne od najmanjih banaka u Hrvatskoj, s tržišnim udjelom od 0,30 posto, također su teška vremena gubitaka i potkapitaliziranosti.

No, talijanski vlasnik te banke, Cassa di Risparmio di San Marino, odlučan je u namjeri da zadrži svoje mjesto na bankarskom tržištu, unatoč tome što uvjeti poslovanja nisu nikad bili izazovniji. O tome kako je banka prebrodila razdoblje lošeg poslovanja i kako se vidi u budućnosti, za Jutarnji list govori Nicola Ceccaroli, predsjednik Uprave od 2014. godine, a iza kojeg je 20-godišnje iskustvo u financijskom sektoru, prije svega u privatnim bankama i investicijskim društvima u rodnom San Marinu.

Je li za vas iznenađujuće toliko smanjenje broja banaka na hrvatskom tržištu?

- Broj banaka će nastaviti opadati u skorijoj budućnosti. Banke u svim zemljama prolaze proces konsolidacije zbog rastuće konkurencije, zahtjevnije regulacije, tehnoloških promjena, kao i uvjeta poslovanja na mikro i makro razini. Gledajući najrazvijenije zemlje svijeta, u SAD-u je prije gotovo dva desetljeća bilo više od 10.000 banaka, a sada ih je manje od 5000 i proces smanjivanja bespoštedno se nastavlja. To kompetitivno okruženje dodatno je zaoštreno zbog otvaranja sustava plaćanja u Europi prema velikim tehnološkim i fintech kompanijama. Ako danas, primjerice, želite kupiti laptop na Amazonu, nudi vam se i mogućnost da uzmete osobni kredit. Velike američke kompanije kao što su Facebook, Apple, Amazon, Netflix i Alphabet’s Google, takozvani FAANG, imaju beskonačne mogućnosti investiranja novca jer posjeduju ogroman broj osobnih podataka. Poslovati u takvom okruženju vrlo je zahtjevno, ali čvrsto vjerujem da će i u budućnosti biti mjesta za male igrače, za agilne, pametne i cilju usmjerene banke.

Gdje vidite prostor za male banke?

- One ne mogu pretendirati da budu univerzalne banke, da nude veliki broj usluga, kao one-stop shop, nego moraju tražiti svoje niše, specijalizirati se u ograničenom segmentu i u njemu nastojati biti najbolje.

Koju je nišu pronašla Banka Kovanica?

- Otkad sam preuzeo vođenje banke, fokusirati smo se na retail bankarstvo. Naš osnovni biznis i konkurentska prednost su nenamjenski krediti. Također, u korporativnom segmentu odlučili smo se fokusirati na kratkoročne pozajmice za obrtna sredstva. Kada klijent uzima dugoročni kredit, za odluku mu je ključna cijena, pa i najmanja razlika u kamatnoj stopi, ali u kratkom roku još važnija od cijene je brza isporuka. Ona je kritična za uspjeh, a Banka Kovanica može osigurati kratkoročna sredstva za manje od 48 sati.

Taj pristup u kojem je najvažnija brzina isporuke nosi i određene rizike, da klijenti dođu u situaciju da ne mogu vraćati kredit?

- Upravljanje rizikom je rigorozno, a sredstva za obrtni kapital odobrena su na osnovi revolvinga, unutar dogovorenog roka i za kratkoročne potrebe, poput financiranja faktura. Drugo, većinu vremena kratkoročno je financiranje osigurano u suradnji s osiguravajućim kućama za prijenos rizika. Na kraju, s vremenom stječete sve više znanja i iskustva, postajete bolje umreženi, bolje poznajete igrače na tržištu, tko kome plaća, kako raste portfelj vaših klijenata, raspolažete većim brojem podataka i na temelju toga procjenjujete izloženost.

Tko su vaši klijenti u korporativnom segmentu?

- Fokus je na malim i srednjim poduzećima, a povremeno i velikim kompanijama. Sada su uvjeti za tu vrstu kreditiranja vrlo povoljni. Banke imaju novca u izobilju, ali on ne dolazi do kompanija. Uz to, imamo uzlazni ekonomski ciklus, a kompanijama možemo osigurati i usluge faktoringa, tako da rizik bude u potpunosti na strani kupca.

U području gotovinskih kredita, za koje kažete da su vaš osnovni fokus, trenutačno vlada najveća konkurencija na tržištu kredita. Kako se s njom nosite?

- Počele su agresivne kampanje, neke koriste tzv. transakcijski pristup i algoritme umjetne inteligencije za određivanje kreditne vrijednosti klijenta i teoretski je moguće dobiti novac u roku od 24 sata. Banke su spremnije na veći rizik, premda to ne znači i niže standarde odobravanja kredita. U uzlaznom smo ekonomskom ciklusu, rastu zaposlenosti i plaće i imamo veće tržište jer je više ljudi sposobno zatražiti kredit. Korporativni krediti stagniraju, državni sektor se uspješno financira u inozemstvu i bankama je preostalo retail kreditiranje.

Ipak, kada bi netko bio u dvojbi koga odabrati, zašto bi otišao u Banku Kovanica?

- Ako pogledate usporednu listu Hrvatske narodne banke, vidjet ćete da Banka Kovanica ima najnižu kamatnu stopu na gotovinske kredite. Imamo najpovoljnije uvjete kreditiranja i oprezni smo u pogledu rizika. Drugo, mi slušamo klijenta. Vrlo često kada dođu u veliku banku, klijenti su samo broj. Kod nas mogu sjesti, razgovarati, imamo više osobni pristup, pa i besplatno savjetovanje. Općenito, naš ‘ručni’, a ne automatizirani pristup pri odobravanju kredita više uvažava osobne okolnosti klijenta.

Kada je riječ o depozitima, okrenuli ste se njemačkim štedišama i sada oni čine trećinu vaših izvora financiranja. Kako je do toga došlo?

- Iskoristili smo prednost europske regulative i 2015. godine počeli smo suradnju s fintech kompanijom iz Njemačke koja se zove Savedo. To je mali igrač u usporedbi s velikim platformama za depozite i više je otvoren za manje banke. Njemačka je najveće tržište depozita u Europi, riječ je o više od dva bilijuna eura.

Koja je razlika između cijene depozita u Njemačkoj i Hrvatskoj?

- Kada smo počeli, u smislu cijene, depoziti su bili povoljniji u Njemačkoj, za nekoliko desetaka baznih poena, od 0,10 do 0,40 poena. Međutim, zbog nastavka pada kamatnih stopa u Europi, ta se razlika istopila.

Što je onda prednost njemačke štednje?

- Ukupna cijena financiranja, koja uključuje kamatne stope i naknadu za posrednika, uglavnom je slična. Međutim, u Njemačkoj možete dobiti štednju koja je oročena na dulji rok, tri do pet godina, dok je u Hrvatskoj u prosjeku manja od godinu dana. Pritom treba imati na umu da što je ročnost dulja, to je cijena veća jer ljudi spremni štedjeti na dulji rok traže više kamatne stope. Cilj banke je diverzificirati bazu klijenata i učvrstiti ročnu strukturu depozita.

Banka je u prvih devet mjeseci 2018. ostvarila dobit od 14,2 milijuna kuna, ali iza vas je proces restrukturiranja u kojem su, među ostalim, troškovi smanjeni oko 40 posto?

- Banka Kovanica je 2014. godine bila ružno pače među usporedivim bankama u Hrvatskoj, a danas je labud. Ona je i danas mala banka, ali s dobrim rezultatima i povratom na imovinu u ovoj godini od 15 posto dok je prosjek za bankarski sektor u EU 7,2 posto. Kad krenete u restrukturiranje, od prvog dana morate raditi na smanjenju troškova. Krenuli smo s IT sektorom, preispitali naše ključne dobavljače, angažirali novog domaćeg dobavljača iz Osijeka, tvrtku Abba, i ostvarili dvoznamenkaste uštede, a ujedno poboljšali kvalitetu i učinkovitost sustava. Zatim, smanjili smo mrežu poslovnica, zatvorili one koje su bile jedna blizu druge, jer zahvaljujući digitalnom bankarstvu ljudi više ne odlaze toliko u poslovnice. Ipak, fizičke poslovnice imamo u svim većim gradovima Hrvatske.

Što je bilo sa zaposlenicima?

- Banka je prošla velike organizacijske promjene. U back officeu je radio velik broj ljudi, uglavnom manualne, rutinske poslove, dok su oni na šalterima, koji su radili s klijentima, bili preopterećeni. Automatizirali smo veći broj procesa, ali ne samo radi uštede nego i zbog bolje procjene rizika. Kao čovjek koji ima 20 kilograma viška - kada ih skine, relativno lako postane fit.

Koliko onda danas imate zaposlenih u odnosu na početak restrukturiranja?

- Prije smo imali 135 stalno zaposlenih, a sada ih je 95, pri čemu su 75 posto žene. Nastojali smo minimizirati socijalne posljedice. No, smanjenje broja ljudi nikako ne znači i smanjivanje aktivnosti, nego baš suprotno, njihovo povećanje. Nakon razdoblja stagnacije, ove ćemo godine povećali imovinu za gotovo deset posto.

Nekad je i kapitaliziranost banke bila ispod zakonskog minimuma, a sada je iznad njega?

- Adekvatnost kapitala iznosi 16,5 posto, a zahvaljujući profitu koji ćemo zadržati, dosegnut će 18 posto. Imamo vrlo ambiciozne planove za ovu godinu, da nastavimo s natprosječnim rastom obujma prometa, uz povrat na imovinu iznad 10 posto, te sa značajnim rastom obujma kredita. Imamo kapital i ono što je najvažnije - dobro osoblje koje servisira naše klijente. Dobar menadžment može doista napraviti razliku.