‘Ne postoji propali poduzetnik, postoji samo poduzetnik koji još nije uspio‘

Rasco su 1990. godine osnovala dva prijatelja inženjera strojarstva Darko Paviša i Frane Franičević nakon odlaska iz đurđevačkog Bilokalnika. Preuredili su Pavišinu garažu i prijavili obrt za servisiranje poljoprivrednih strojeva. Već su 1994. proizveli prvi stroj za održavanje prometnica: kamionski vučni posipač. Rasco je danas jedan od vodećih europskih proizvođača opreme za održavanje prometne infrastrukture s više od 400 zaposlenika i gotovo 200 milijuna kuna konsolidiranih prihoda, koji proizvode plasira u 40 zemalja. Frane Franičević je vodio kompaniju do 2015., kada tu ulogu preuzima njegov sin Ivan, a osnivači se potpuno povlače 2019. Ivan Franičević je zaljubljenik u tehnologiju koji je još u srednjoj školi počeo skupljati prva konkretna znanja u IT-u radeći kao praktikant u jednoj od prvih hrvatski internetskih kompanija, đurđevačkom Avalonu. Potom se upisao na FER, pokrenuo dvije svoje kompanije u domeni telekomunikacija s poslovanjem širom svijeta. Nakon toga je završio MBA na jednoj od vodećih svjetskih poslovnih škola London Business School. Dvije je godine radio i u Siemensu.

Kako se donose odluke nakon što su se osnivači Rasca povukli iz upravljanja i koliki je angažman osnivača?

- Osnivači su upravljanje kompanijom u cijelosti prenijeli na tročlanu Upravu, a danas se bave poslovima u kojima mogu najviše doprinijeti svojim iskustvom - Frane Franičević u odjelima proizvodnje i razvoja, a Darko Paviša u odjelima prodaje, marketinga i financija. Njihova uključenost u odlučivanje je na strateški značajnim pitanjima koja definiraju dugoročni smjer kompanije. Osnivači mogu pomoći savjetom, mišljenjem, pa čak i angažmanom, ali svakako ne iz upravljačke pozicije, nego iz pozicije vlasnika, odnosno nadzornog tijela.

Treba li Hrvatskoj nova industrijska strategija?

- Ne, osim iz formalnih razloga ako to od nas traži Europska unija da bismo dobili sredstva iz proračuna EU. Koliko je strategija napisano u Hrvatskoj, da ima koristi od njih, danas bi nas Kina pitala za savjete. Hrvatskoj treba reforma cjelokupnog javnog sektora i promjena način razmišljanja. Reforme trebaju obuhvatiti sve značajne dijelove javne uprave, regionalne i lokalne samouprave, posljedično i poreznog sustava, pa zatim, i prioritetno, pravosuđa, a u konačnici i obrazovnog sustava. I to nije ni složeno ni teško. Za to je dovoljno imati većinu u Saboru i volju. Nakon što provedemo reforme, ili ih barem pokrenemo, onda možemo govoriti o industrijskoj strategiji. Moramo promijeniti način razmišljanja. U Hrvatskoj je i dalje dominantno razmišljanje da država mora voditi brigu o svima i svakome u svakoj situaciji. Taj etatizam, dijelom relikt iz naše prošlosti, utkan je u naše društvo, nažalost uz prijezir prema poduzetnicima i prijezir prema neuspjehu. Naše društvo mora poticati one koji žele postati poduzetnici, a ne ih smatrati kriminalcima, pa i na taj način donositi zakone i odnositi se prema njima. Neuspjeh u poslovanju ne treba nikad stigmatizirati. Ne postoji propali poduzetnik, postoji samo poduzetnik koji još nije postigao veliki uspjeh.

Znači, nije ključ u dobroj ili lošoj strategiji?

- Idealno je da imamo 100 novih Rasca. To država ne može niti treba stvarati. U Hrvatskoj ima takvih kompanija, izdvojio bih klasične industrijske tvrtke Bajkmont, Klimaoprema, Tehnix, Multinorm i niz drugih.

Kakva je protekla godina bila za Rasco?

- Godina koja je iza nas završava unutar očekivanja prije početka krize. Početkom drugog kvartala, uslijed lockdowna diljem Europe, nismo očekivali da bi mogla završiti tako. Pomogla nam je dobra priprema. Nekoliko tjedana prije prvog slučaja zaraze u Hrvatskoj imali smo razrađene scenarije i planove koji su nam kasnije omogućili da drugi kvartal prebrodimo bez većih kašnjenja ili značajnih problema. Uspjeli smo povećati prihode u odnosu na 2019. i dovršiti veliki investicijski ciklus. U 2021. ulazimo sa značajno većim proizvodnim kapacitetima koje već solidno punimo novim narudžbama.

Jeste li prebacili radnike na rad od kuće?

- Kada je cijeli svijet morao ograničiti fizički kontakt, mi smo bez zastoja prebacili gotovo sve neproizvodne radnike na rad od kuće. Oduvijek smo bili predvodnici u digitalnim tehnologijama. Nemogućnost putovanja nam je smanjila mogućnosti daljnjeg razvoja našeg međunarodnog poslovanja, onemogućila naše standardne promotivne aktivnosti i usporila uvođenje nekih novih proizvoda. Kupci nisu spremni kupiti strojeve koje nemaju prilike vidjeti uživo, a to je posljednjih mjeseci onemogućeno obustavom svih sajmova, prezentacija... Iako smo značajno pojačali promociju kroz digitalne kanale, naše tržište cijeni osobni kontakt. Tijekom trećeg i četvrtog mjeseca imali smo dosta problema s dobavljačima iz Italije i nekih dijelova Europe. Rad od kuće je također za nas bio novost i pokazalo se da smo u mnogočemu postali brži i efikasniji. To, ipak, ne znači da ćemo zamijeniti osobni kontakt isključivo digitalnim kanalima.

Što je s kupcima iz Hrvatske?

- U Hrvatskoj imamo vodeću poziciju i zauzimamo oko 80 posto tržišta. Trend odgađanja narudžbi vidljiviji je u nekim segmentima domaćeg tržišta, no za 2021. vidimo već danas dovoljno prilika da bismo mogli prognozirati solidnu godinu. Ne smatramo da će domaće tržište biti pod drastičnim utjecajem ove krize, budući da je rast i dalje podržan priljevom novca iz EU koji će se u narednom periodu dodatno pojačati. Novi okviri financiranja EU doneseni prije krize su već krenuli u korist svima koji ulažu u nove tehnologije, pa time i nama. Lokalne samouprave koje su ili direktni kupci opreme za održavanje prometnica ili tu uslugu kupuju u narednom periodu će ostati solidno kapitalizirane.

Jeste li dovršili trogodišnji investicijski ciklus i u što ste investirali?

- Ciklus je uspješno završen. Proširili smo ukupne kapacitete i tehnološku optimizaciju proizvodnje izgradnjom dviju novih proizvodnih hala. Povećanjem prostora u kojem tvrtka posluje za 60 posto, nabavom najmodernijih strojeva za CNC obradu metala, robotsko zavarivanje i površinsku zaštitu te edukacijom postojećih i novih zaposlenika za korištenje novouvedenih tehnologija, Rasco je u potpunosti spreman za izazove koje pred njega stavljaju kupci, globalni konkurenti i tržišta na kojima posluje. Ukupna vrijednost projekta iznosi 46 milijuna kuna, od čega je 15 milijuna sufinancirano sredstvima Europske unije. Pri kraju smo i investicije u razvoj naše linije Lynx vakuumskih čistilica za održavanje urbanih sredina. U sklopu ovog projekta, vrijednog više od 30 milijuna kuna, razvijena su dva vozila, jedno s dizelskim motorom, a drugo u potpunosti električno. I ovdje je Europska unija sufinancirala projekt s gotovo 15 milijuna kuna, dijelom utrošeno na razvoj i istraživanje našeg partnera na projektu, Fakulteta elektrotehnike i računarstva.

Koje nove proizvode ste izbacili na tržište?

- Lynx čistilica je proizvod koji je privukao daleko najviše pozornosti šire javnosti, no činjenica je da smo unatrag nekoliko godina proveli uvođenje nove generacije proizvoda kroz gotovo cijeli proizvodni asortiman. U nove posipače soli, snježne plugove i kranske kosilice uloženi su sati i sati razvoja i testiranja s rezultatom uvođenja stotina većih i manjih poboljšanja. Među najvećim promjenama su novi elektronički upravljački sustavi koji korisnicima pružaju dosad neviđenu količinu kontrole nad strojevima s kojima rade, a otvaraju put k naprednim mogućnostima poput daljinskog upravljanja i dijagnostike, prediktivnog održavanja i još kojekakvim naprednim funkcionalnostima koje spremaju naši razvojni stručnjaci.

Zanimljiv proizvod je posipač vrućeg pijeska. Radi se o varijaciji našeg standardnog kamionskog posipača koji ima ugrađen plinski bojler za grijanje tekućine koja se miješa s pijeskom. Koristi se na cestama krajnjeg sjevera Europe koje zbog ekstremnih uvjeta ostaju zaleđene cijelu zimu. Cilj posipanja nije odlediti ih, nego samo povećati faktor trenja između kotača vozila i gornjeg sloja leda. Posipač smo predstavili skandinavskim kupcima prije tri godine i, nakon što su isprobali prvih nekoliko primjeraka, ove godine imamo veliki rast narudžbi, što znači da se radi o dobrom proizvodu. Tijekom zimskih mjeseci testirat ćemo nekoliko novih tipova snježnih plugova i posipača soli, a za sljedeću sezonu košnje planiramo lansiranje nove generacije kranskih kosilica za održavanje vegetacije uz prometnice.

Kako ide pozicioniranje kompaktne čistilice Lynx?

- Lynx osvaja europska tržišta. Pronašao je kupce u Njemačkoj, Nizozemskoj, Francuskoj, Španjolskoj, Slovačkoj i Norveškoj. Njegov vlasnik postala je i tvrtka Tehnix iz Donjeg Kraljevca, koja se njime koristi za održavanje 100 tisuća prostornih metara tvorničkog kompleksa.

U kojoj je fazi projekt razvoj vlastitog električnog vozila?

- Na razvoju električne čistilice Lynx radimo već nekoliko godina i trenutno je u fazi intenzivnog testiranja. Ovo će biti izuzetno vozilo, s velikim udjelom domaće pameti, koje se ističe svojom učinkovitošću, autonomijom rada i jedinstvenim tehničkim rješenjima. Uza sve to, i izvrsno izgleda, što ga svrstava u sam vrh ponude kompaktnih čistilica. Električni Lynx dolazi u trenutku kada se na globalnom tržištu počinje primjećivati ozbiljna potražnja za električnim čistilicama. Iako se možda čini kako se radi o relativno jednostavnom stroju, električna čistilica Lynx zapravo ima gotovo sve sustave koje ima i električni automobil, što je čini izrazito složenim proizvodom i razvojno vrlo zahtjevnim projektom. Baterijski sklop temelji se na tipu baterija koje se koriste u električnim automobilima Tesla, a cijeli sustav predstavlja vrhunac današnje tehnologije u električnim vozilima. Razvijen je u malom Kalinovcu.

Na koliko tržišta izvozite i koja su vaša najznačajnija tržišta?

- Poslujemo na više od 40 tržišta, a izvoz čini više od 80 posto naših prihoda. Najveća su Njemačka, Francuska, Norveška, Rusija, Mađarska i države regije. Na većini ovih tržišta djeluju jaki domaći proizvođači, ali mi već godinama uspješno naše proizvode prodajemo i na njihovim domicilnim tržištima. Sve to puno govori o konkurentnosti i kvaliteti proizvoda Rasco. Naša glavna tržišta su se mijenjala tijekom godina, pa je od 2011. do 2013. to bila Rusija, a 2015. primat preuzimaju Skandinavija i središnja Europa. Većina naših proizvoda je koncentrirana u Europi, ali smo prisutni i u Kanadi i Kini, što su naša nova tržišta. Pola svojih proizvoda prodajemo javnom, a pola privatnom sektoru.

Kako se nosite s konkurencijom?

- Niša u kojoj mi poslujemo vrlo je specijalizirana i u cijelom svijetu postoji niz kompanija koje proizvode ovakve proizvode. No, većina njih su manji lokalni igrači, kakav smo i mi bili do prije 15-ak godina. Samo je nekoliko velikih, globalnih konkurenata našim proizvodima. Većina tih većih grupacija nalazi se u Švicarskoj i Njemačkoj. Iako se borimo s divovima, mi smo jedna od najbrže rastućih kompanija u ovoj industriji i jedini značajan igrač koji se probio iz lokalnih okvira na globalno tržište s ovim tipom opreme u posljednjih 30 godina. Naš portfelj proizvoda za zimsko održavanje prometnica nema premca u našoj industriji. Jedini smo u stanju ponuditi uređaje koji zadovoljavaju potrebe kupaca u Njemačkoj i kupaca u Norveškoj, Kanadi i Rusiji.

Što možemo očekivati u 2021. godini?

- Na prvo mjesto bih stavio očekivano predstavljanje električne čistilice Lynx, tehnološki izrazito složenog i naprednog vozila pogonjenog isključivo električnom energijom. S obzirom na situaciju, nezahvalno je iznositi planove zapošljavanja za iduću godinu, no tijekom prethodnih godina gotovo svake godine smo zapošljavali više od 30 novih radnika. Radimo na otvaranju novih tržišta, pri čemu su nam oči uprte u sjevernoamerički i azijski kontinent, ali i produbljujemo distributivnu mrežu na već postojećim tržištima. Recimo u Njemačkoj, koja nam je bila jedna od najranijih izvoznih tržišta, u nekoliko posljednjih godina smo gotovo utrostručili broj distributera. To je jedno od najkompetitivnijih tržišta na svijetu što se tiče komunalne opreme.

Kakva je perspektiva vaših proizvoda na kineskom tržištu?

- Na kineskom tržištu postoje brojni domicilni konkurenti, no kvaliteta njihovih rješenja nije zadovoljavajuća za neke kategorije kupaca i upravo na njih ciljamo. Radi se o kompanijama koje održavaju kritičnu infrastrukturu poput zračnih luka i traže europske dobavljače strojeva koje percipiraju kvalitetnijima i pouzdanijima. Potencijal kineskog tržišta je solidan i samo će rasti s postupnim rastom standarda održavanja infrastrukture kojem smo svjedočili u drugim brzorastućim ekonomijama. Većina ove potražnje će biti zadovoljena domaćim proizvodima, a europski proizvodi, uključujući i naše, ostat će u nišama koje su ili premale za domaće proizvođače ili presložene za nova ulaganja u razvoj.

Kakve ste pogodnosti dobili u Srbiji prilikom izgradnje pogona?

- Izgradili smo pogon u Senti zbog proširenje naših proizvodnih kapaciteta i disperziranja rizika proizvodnje na samo jednoj lokaciji. Značajno je manji nego pogon u Kalinovcu, ali je izrazito bitan, jer mi vidimo srpsko tržište kao jedno od bitnih za naš daljnji razvoj. Prirodno je da na njemu imamo dominantnu poziciju kao što imamo na ostalim regionalnim tržištima. Srbija ima preferencijalnu poziciju u trgovanju s Rusijom. Nama to olakšava poslovanje na ruskom tržištu. U Srbiji smo otvaranjem tvornice dobili određeni iznos poticaja za otvaranje radnih mjesta i za investicije u nove tehnologije, no u konačnici je taj iznos otprilike na razini onoga što se može dobiti i u Hrvatskoj za usporedivi projekt. Prednost srpskog sustava poticanja ulaganja jest svakako što su ti poticaji isplaćeni u novcu, a ne kroz porezne olakšice.

U čemu je snaga i prednost Rasca?

- Naša snaga leži u visokoj integriranosti naše proizvodnje i velikim ulaganjima u razvoj. Kompletan proizvodni proces, od ideje do finalnog proizvoda, radimo “in-house”, pa imamo puno šire mogućnosti prilagodbe pojedinim tržištima nego većina naše konkurencije. Naš odjel razvoja i inovacija sam po sebi veći je po broju zaposlenika od puno naših konkurentskih kompanija.

Naša najveća prednost je najniži ukupni trošak vlasništva kod kupnje stroja. U ukupni trošak vlasništva spadaju cijena uređaja, cijena servisa i rezervnih dijelova, mogući trošak izgubljenog prihoda uslijed nepredviđenog prestanka rada. Ukupni trošak vlasništva zbroj je tih troškova umanjen za vrijednost uređaja na kraju njegova radnog vijeka.

Kad usporedite naše strojeve s konkurencijom, ukupni trošak vlasništva je manji, a kvaliteta ostaje.