Bit ću direktna. Vaši kupci više ne žele razgovarati s vašim prodavačima.
Još će to manje htjeti u budućnosti.
I moju i vašu B2B tvrtku očekuje potpuna automatizacija i digitalizacija prodajnog procesa.
Da, grohotom se nasmijaste jer, kao, ‘živimo u Hrvatskoj’ i ‘tu se poslovi sklapaju kroz (hodo)čašćenja po terenu’. No, da li je to budućnost?
Istraživanja konzultantske kuće Gartner pokazuju da će tipičan B2B kupac danas potrošiti samo 17 posto svog vremena u razgovoru s prodavačima. Preostalih 83 posto u samostalnom istraživanju i evaluaciji proizvoda i usluga.
Kraj ili novi početak
To znači da tipičan B2B prodavač ima sve manje i manje utjecaja na kupca.
U trenutku kad kupac odluči otvoriti dveri svog novčanika, on to čini u finalnim koracima kupovnog procesa, kad je već gotovo pa odabrao ponuđača.
Zvuči kao ‘game over’.
Ako se ne nađete u tom finalnom krugu odabira, za vaše prodavače već je prekasno. Kupca je već nečiji tuđi marketing omađijao brendom i educirao o proizvodima i uslugama.
Da, naoko potiho, dogodila se krupna promjena.
Mijenjaju se očekivanja kupaca. Primjerice, jedno od očekivanja jest da se kupac može sam poslužiti sadržajem na našem webu, sam evaluirati naše rješenje i sam donijeti odluku o kupnji, a sve to bez uplitanja prodavača.
Nasuprot tim očekivanjima je ono što kupcima trenutačno nudimo na webu. Dobiva namjerno skrivanje odgovora i postavljanje prepreka u vidu: “Kontaktirajte nas za detalje”.
Možemo pričati da je ovo jedinstven slučaj, ali ovakvu ste promjenu u prodaji već mogli vidjeti.
Povratak u 80-te
Dovoljno se prisjetiti razine usluge kvartovskih dućana iz osamdesetih. U ono vrijeme prije pojave samoposluga i supermarketa.
Prodavaču iza pulta čitali smo popis za kupnju s papirića i on bi te artikle potražio i donio.
Takva je hrvatska prodaja danas!
Prodavači su postavili digitalne pultove iza kojih skrivaju velike tajne svojih proizvoda i usluga i ne puštaju kupca čak ni da pročita deklaraciju. Nema prodaje ako se ne pita prodavača!
Moderni kupac nije takav.
Ovdje se možete predbilježiti na jedinstveni newsletter o startupima
⊕⊕
Ne samo da inzistira na samoposluzi i supermarketu, nego ne želi više ni čuti ni vidjeti prodavača. Želi sam izvagati svoje voće i platiti na automatskoj blagajni.
Mogli bi se pravdati da nas svako malo nešto zatekne nespremne.
No, kad pogledamo oko sebe, u nekoj zamišljenoj TV seriji, nazovimo je “Globalna ekonomija”, vrlo smo brzo došli od epizode “Globalne pandemije” do one “Prijetnje globalnim ratom”. Takoreći u dva nastavka.
Promjene su danas munjevite. Isto je i u prodaji.
Moramo očekivati nove potrese i moramo marketinški i prodajno očvrsnuti naše tvrtke danas da bismo imali šanse poslovati sutra.
Drugačiji princip
Vrijeme je za digitalnu prodajnu mašinu.
Počnite graditi “digitalnu prodajnu mašinu” koja će s vremenom podržavati kompletan kupovni proces online: od kreiranja autoriteta preko odgovora na sva pitanja kupaca pa sve do prodajne transakcije.
Vaš cilj bi trebao biti da kupcu sve prezentirate na srebrnom pladnju, toliko da mu samo preostaje da pita - gdje da vam plati i kad možete početi raditi!
Zato nemojte dozvoliti da vaša digitalna imovina (webovi, newsletteri, društvene mreže, blogovi, aplikacije...) sjedi na internetu kao mrtvi kapital.
Mrtvi kapital je web s dva paragrafa informacija na stranici ‘O nama’, s paragrafom i pol o uslugama koje pružate, uz obavezno spominjanje klišeja poput ‘mi smo vodeća tvrtka u branši’.
Put do ‘Posla godine‘
Umjesto “Dogovorite prezentaciju s našim prodajnim odjelom”, možete pomoću Zooma snimiti polusatni video gdje demonstrirate kako vaše rješenje izgleda iznutra. Košta vas nula kuna u novcu da tu snimku stavite na Youtube i ugradite je u neku stranicu weba.
Umjesto “Nazovite nas za cijene”, objavite blog post pod naslovom “Koliko košta usluga X? Okvirne cijene, mogućnosti i uvjeti poslovanja”.
Posao moje i vaše B2B tvrtke jest da upravo mi budemo ti koji smo kupca omađijali informacijom i edukacijom. Mi želimo biti u užem krugu izbora za “Posao godine”.
A “Poslovi godine” sve češće sklapaju se digitalno.
**Višnja Željeznjak je stručnjakinja za B2B marketing i poslovanje u digitalnom svijetu. Suosnivačica je i direktorica IT tvrtke Logit te pokretačica platforme za poslovne edukacije Eduza. Strastvena je edukatorica i kreatorica digitalnog sadržaja. Objavila je priručnik za pisanje prodajnog sadržaja B2B web stranica na engleskom jeziku, napravila nacionalno istraživanje o sadržaju webova u Hrvatskoj i ima dva vlastita edukativna video podcasta koje emitira uživo putem Youtubea, Linkedina i Facebooka. Živi i radi u Rijeci.
Istražite » sve kolumne Višnje Željeznjak «
O STARTUP REPORTU
Ovdje možete pročitati opširnije o magazinu Startup Report i pretplatiti se na besplatan newsletter