IN2 grupa najavila je da u 2023. planira dodatno ubrzati rast prihoda. Jedna od najvećih IT kompanija u Hrvatskoj lani je zabilježila rast od 23 posto, a ove godine cilja 28 posto rasta. I dok startupi i jednorozi dvoznamenkasti rast postižu širenjem na strana tržišta, specifičnost rasta IN2 grupe je što ga podiže kroz akvizicije na domaćem tržištu. Po broju akvizicija dosad IN2 se ubraja u rekordere na hrvatskom tržištu.
U travnju je upravljanje IN2 grupom preuzeo Ivan Gabrić, jedan od najiskusnijih menadžera IT kompanija u Hrvatskoj. Gabrić je, usto, poznat kao menadžer koji je pripremio Combis za prodaju HT-u što je bila prva tako velika akvizicija u IT-u u Hrvatskoj. K tome, prošla je vrlo uspješno.
- Prošlu godinu zaključili smo s dvije nove akvizicije i ukupnim prihodima od 33,6 milijuna eura, a u 2023. očekujemo da ćemo doseći 43 milijuna eura što je rast od oko 28 posto - kaže Gabrić.
Hoćete li nastaviti s akvizicijama?
U narednoj godini planiramo održati organski rast na razini ove godine i očekujemo snažniji iskorak kroz akvizicije. Želja nam je nastaviti s akvizicijama. To je vrlo intenzivan I zahtjevan proces, zbog čega smo izgradili jak lokalni M&A tim. Nije jednostavno pronaći tvrtke s kvalitetnim IT produktima, stabilnom korisničkom bazom i visoko kompetentnim zaposlenicima. Također neizostavan element uspješnog M&A projekta je svakako i postojan management tim koji nakon akvizicije, predano želi dalje razvijati poslovanje. Kada tome pridodamo znanje i iskustvo IN2 u post M&A transformacijama, dobivamo sve preduvjete za budući poslovni uspjeh.
Koja vam je iduća meta preuzimanja?
Razgovaramo s nekoliko tvrtki, ali o tome ne mogu govoriti u ovoj fazi.
Kako to da ostajete u igri sada, u vrijeme kad se fondovi povlače?
Akvizicije su temeljni dio naše poslovne strategije. To znači da smo i danas spremni za nove akvizicije kao i prije dvije godine. Neovisno o makroekonomskim oscilacijama mi M&A aktivnostima pristupamo podjednako intenzivno.
Na koliko ste zaposlenika narasli dosad?
IN2 grupa danas broji više od 650 zaposlenika, od čega je tri četvrtine zaposleno u Hrvatskoj. Unutar grupe danas imamo deset tvrtki, u pet zemalja. Naši proizvodi i rješenja nalaze se u više poslovnih vertikala, zdravstva, gospodarstva, GIS-a, geoinformacijskih sustava, financijskog sektora, sektora osiguranje, javne uprave te lokalne samouprave, a sve one ostvaruju organski rast. Veliki je to pogon.
Gdje se sve geografski planirate širiti?
Akvizicije smo do sada radili u Hrvatskoj i regiji, pa je prirodno da nam je tako podijeljena i korisnička baza. No, IN2 grupa je zbog svojih znanja i kvalitetnog tima, već radila na projektima u dalekim zemljama, poput Vijetnama i Saudijske Arabije. Svakako je naša ambicija veća. Želimo se dokazati u CEE regiji, a vertikalna izvornost i iskustvo nam otvaraju vrata ulaza u zemlje EU-a u specijalističkim područjima.
U branši vas se opisuje kao ključnu osobu zbog koje je HT kupio Combis. Kako se ta akvizicija čini iz vaše perspektive?
Akvizicije su vrlo osjetljive. Imao sam prilike svjedočiti uspješnim akvizicijama, kao I raditi na sanaciji onih koje nisu bile tako uspješne. Tužno je svjedočiti raspadu vrijednosti koje su stvarane napornim radom vrijednih ljudi kroz dugi niz godina. Zadovoljan sam što je preuzimanje Combisa bila uspješna akvizicija. Papir puno podnosi, a ključ u akvizicijama leži u menadžiranju finih parametara. Nakon što je HT kupio Combis ostao sam u firmi idućih šest godina, jer uspjeh akvizicije ne ovisi o suhoparnim procesima već se postiže tako da menadžerski tim odradi dugotrajnu tranziciju nove tvrtke u postojeću kompaniju ili grupaciju. Potrebno je puno strpljivosti. Treba istaknuti da se u uspješnim akvizicijama uvijek radi i o ozbiljnom timskom doprinosu i to na obje strane. Jedan čovjek nije dovoljan za uspješnu akviziciju.
Koji je ključan razlog zašto akvizicije propadnu?
Postoji nekoliko gotovo šablonskih obrazaca. Česta greška je inzistiranje na brzoj integraciji, jer je to netko pročitao u M&A udžbeniku iz 1989. Integracija je proces koji traje i nije ga dobro požurivati. K tome, proces due diligencea fokusira se na konkretnu dokumentaciju, a brojni važni aspekti poslovnog modela jednostavno nisu opisani u poslovnoj dokumentaciji. To je redovit izvor nesporazuma.
Kako je IN2 uspio izbjeći situaciju da ima ijednu neuspješnu akviziciju?
Način na koji Juniper grupa i Constellation Software, čiji smo mi dio, podupiru akvizicije IN2 grupe je nešto što me uvjerilo da dođem ovdje. Oni podržavaju da se tvrtke i dalje razvijaju kroz svoju osnovnu djelatnost i čuvaju ih kao cjeline zauvijek, Constellation Software nikada ne prodaje tvrtke koje su akvizirali, one su za nas strateško investiranje. To je bitno različit model od fondova koji obično restrukturiraju tvrtke i preprodaju ih za par godina.
Koja je, po vama, tajna uspješnog M&A-a?
Oni koji rade akviziciju trebaju imati tim s iskustvom, ključno je prepoznati i zaštiti bitne ljude u akviziranoj firmi na barem pet godina i o uspjehu preuzimanja često odlučuju parametri kojih nema na papirima.
Kako se nosite s Big Techom, jer i oni proizvode softver i imaju platforme preko kojih prodaju svoj i softver svojih partnera?
Jedna od naših najvećih prednosti su domenska znanja stručnjaka IN2 grupe, oni odlično poznaju industrije u kojima smo prisutni, njihova pravila i regulativu. Razgovaramo sa svim sudionicima, od regulatora do krajnjih korisnika. Pratimo događanja, nove trendove, imamo kapacitete, bliže smo akciji na terenu. U odnosu s gigantima iz tech industrije mi biramo fokus na vertikalna rješenja. Giganti se često pozicioniraju horizontalno, kao platforme. Baš zato što smo pozicionirani vertikalno i što imamo izravan odnos s korisnicima, naše dionice su stabilnije od onih Big Tech kompanija. U područjima gdje prepoznajemo poslovni smisao, surađujemo s nekim Big Tech kompanijama i tada stvaramo dodatnu vrijednost kroz naše stručno poznavanje poslovnih vertikala i poslovnih procesa.
Startupi rade atraktivne softverske proizvode, a Big Tech globalne platforme. Kako se pored njih natječete za zaposlenike?
U Big Tech kompanijama radi veliki broj ljudi koji je izložen kontinuiranim promjenama i fluktuaciji. U nekim Big Tech kompanijama kao zaposlenik ste tek brojka. U startupima danas jeste, sutra niste. Ja sam jako sretan što u Hrvatskoj ima startupa i smatram da se u nekom trenutku svoje karijere trebali okušati u svijetu startupa. To jača i ljude i poduzetničku kulturu. Međutim, temelj IT-a su velike i stabilne kompanije poput IN2 grupe. Mi smo svojevrstan životni suputnik hrvatskom društvu. IN2 grupa radi na sustavima kojima se prijavljuje novorođenče, na aplikacijama kojima se rade upisi u vrtiće i škole, sustavima za naručivanje u zdravstvu, aplikativnom rješenju za nadzor plovidbe, pregled digitalnog katastarskog plana i izrade digitalnog geodetskog elaborata pa sve do IT sustava u mirovinama. Mi pomažemo da se u Hrvatskoj provedu društvene promjene, kao predvodnik digitalizacije našeg društva.
Što kažete na strategiju države da kroz deset godina IT postane druga najjača industrija, nakon turizma?
Ima raznih planova, ali ključno pitanje je kako ih realizirati. Mislim da će za razvoj gospodarstva i društva u idućem razdoblju ključne biti domaće IT tvrtke koje imaju domenska znanja na lokalnom nivou. Razgovaram s mnogo prijatelja koji žive u inozemstvu i vidim koliko je IT važan za budući razvoj gospodarstva, ali u tome postoje brojni izazovi. U zemlji već tradicionalno nedostaju stručnjaci. Oni koji su otišli iz Hrvatske i žive u SAD-u, UK-u ili zemljama Europske unije, vratit će se natrag u manjem broju, no trebamo prihvatiti činjenicu da će dio njih ostati izvan RH. K tome, unutar EU imamo međusobnu utrku članica za stručnjake. S druge strane, imamo i pojedinačne dolaske stručnjaka koji cijene kvalitetu života u Hrvatskoj. Nužno je da im administrativno omogućimo da se odmah uključe na tržište kod nas. Dobra stvar je što je država kroz NPOO podržala brojne IT vođene transformacije. Sada treba paziti na to da se u IT ulaže kontinuirano i da izbjegnemo ‘sušna razdoblja‘ zbog čega smo gubili momentum nekoliko puta u prošlosti. Na kraju, ne smijemo odustati od velikih vizija, jer EU fondovi bez naših vizija i strasti da ih ostvarimo sami po sebi neće polučiti željene pomake. To je naša misija.